暑假期間，中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”熱度不減。不同于此前，不少k12在線教育機(jī)構(gòu)加入到暑期低價(jià)促銷潮，低價(jià)入口打法從線下延續(xù)到了線上。

在線課低價(jià)突圍家長(zhǎng)“買賬”嗎？ 多家機(jī)構(gòu)推9至99元低價(jià)課“引流”

　　根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，新東方在線、學(xué)而思網(wǎng)校、高思教育、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等都推出了9元到99元的在線低價(jià)直播課程，覆蓋一年級(jí)至高三的語(yǔ)數(shù)英三大學(xué)科。不同機(jī)構(gòu)推出的低價(jià)課都有哪些新玩法？?jī)r(jià)格戰(zhàn)能否真正幫助機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)突圍？對(duì)于低價(jià)課，家長(zhǎng)是否會(huì)為此“買單”？

　　現(xiàn)狀：多家機(jī)構(gòu)推出k12在線低價(jià)課

　　K12教育機(jī)構(gòu)的暑期低價(jià)課程大戰(zhàn)已從線下蔓延到線上。記者了解到，近段時(shí)間以來(lái)，除新東方在線、學(xué)而思網(wǎng)校等老牌在線K12品牌，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)等K12在線教育機(jī)構(gòu)也陸續(xù)登場(chǎng)，相繼推出低價(jià)線上直播課程，課程面向K12各個(gè)學(xué)段、學(xué)科，定價(jià)在9元至99元不等。

　　記者從新東方在線官網(wǎng)了解到，7月31日開(kāi)始，新東方在線推出中小學(xué)暑期優(yōu)惠課程，課程覆蓋一年級(jí)至高三全學(xué)段，定價(jià)低至20元。記者注意到，新東方暑期完整課程共分為9天，20元可購(gòu)買暑期上（前3天）課程，暑期下（后6天）課程，6科聯(lián)報(bào)低至8.4折。

　　新東方在線K12事業(yè)部總經(jīng)理朱宇表示，推出20元暑期課的初衷，是讓沒(méi)有在新東方在線課程學(xué)習(xí)的學(xué)生以相對(duì)較低的價(jià)格體驗(yàn)在線課程服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)K12學(xué)生群體向線上學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)移。同時(shí)，20元價(jià)格的設(shè)定讓學(xué)生不至于因?yàn)闆](méi)有付出成本隨意放棄課程，避免學(xué)生因占用學(xué)習(xí)名額而不上課所產(chǎn)生的資源浪費(fèi)。

　　不同于新東方在線的“全面布局”，一些機(jī)構(gòu)只針對(duì)部分學(xué)段推出低價(jià)優(yōu)惠策略。據(jù)了解，學(xué)而思網(wǎng)校推出的暑期50元雙師直播課，主要面向新一年級(jí)、新四年級(jí)、新初一、新高一的學(xué)生；高思教育91好課的49元課程只涉及新初一語(yǔ)文、新初一數(shù)學(xué)和新高一數(shù)學(xué)。“相比其他學(xué)段，新一、新初一、新高一，是分水嶺，也是‘入口’。通過(guò)暑期低價(jià)課程體驗(yàn)，吸引更多學(xué)生報(bào)名秋季課程。”高思教育在線業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溫鑫說(shuō)。

　　同時(shí)，不同機(jī)構(gòu)在學(xué)科的選擇上也有所側(cè)重。猿輔導(dǎo)推出的暑期“99元14次課”數(shù)學(xué)思維培優(yōu)班，面向一年級(jí)至初一的學(xué)生；作業(yè)幫在數(shù)學(xué)、物理兩大學(xué)科推出了50元特惠課程，并針對(duì)不同需求的學(xué)生推出了同步課本班、培優(yōu)班等班型。

　　記者了解到，作業(yè)幫今年首次嘗試推出特惠課程，其教研教學(xué)負(fù)責(zé)人表示，作業(yè)幫的用戶多來(lái)自3至6線城市，相對(duì)較低的定價(jià)讓更多學(xué)生能夠體驗(yàn)線上課程。“這種性價(jià)比較高的課程家長(zhǎng)很歡迎，一經(jīng)推出，很快就能達(dá)到滿班的狀態(tài)。”記者從猿輔導(dǎo)官網(wǎng)也了解到，其推出的99元課除了四年級(jí)和初一年級(jí)外，其他年級(jí)低價(jià)班均已報(bào)滿。

　　實(shí)際上，利用低價(jià)作為“流量入口”吸引更多的生源是K12教育行業(yè)普遍的獲客打法。早在2011年，新東方優(yōu)能中學(xué)就以低價(jià)切入，在北京地區(qū)實(shí)施初一暑期數(shù)學(xué)低價(jià)50元班。之后，學(xué)而思培優(yōu)等機(jī)構(gòu)紛紛推出暑期“1元課”。有業(yè)內(nèi)人士表示，低價(jià)對(duì)消費(fèi)者的吸引力一直存在，特別是有了互聯(lián)網(wǎng)的助力，這種營(yíng)銷的模式在短時(shí)間內(nèi)能夠幫助機(jī)構(gòu)占據(jù)部分市場(chǎng)。

　　緣何選擇線上低價(jià)課程？上課體驗(yàn)如何？是否為低價(jià)低質(zhì)？對(duì)于目前市場(chǎng)上推出的各色課程，學(xué)生、家長(zhǎng)的看法各不相同。

　　記者采訪了解到，由于部分課程涉及對(duì)學(xué)科新學(xué)期重難點(diǎn)的講解，提前預(yù)習(xí)課程內(nèi)容是學(xué)生報(bào)名相關(guān)課程的一大訴求。此外，也有部分學(xué)生想借低價(jià)進(jìn)行課程體驗(yàn)。“主要想了解機(jī)構(gòu)教得怎么樣，以便于考量后續(xù)如何報(bào)班。”萱萱媽媽說(shuō)道，暑期她為即將上初一的萱萱報(bào)名了兩家機(jī)構(gòu)的低價(jià)課。

　　萱萱媽認(rèn)為，低價(jià)有一定吸引力，但并非最主要因素。主要看孩子與老師的風(fēng)格和節(jié)奏是否合拍，以及課程的實(shí)際體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果。

　　相比于其他在線課程，低價(jià)課雖然花費(fèi)不高，但由于大部分課程都超過(guò)三天，有些甚至長(zhǎng)達(dá)半個(gè)月，其耗費(fèi)的時(shí)間成本需考慮在內(nèi)。今年暑期，惠州的鄒女士為即將上小學(xué)四年級(jí)的兒子報(bào)名了某機(jī)構(gòu)的線上課程，發(fā)現(xiàn)講課效果不及預(yù)期，鄒女士果斷讓孩子停課。“低價(jià)課試錯(cuò)要及時(shí)止損。如果體驗(yàn)不好，不管價(jià)格多便宜，我都不會(huì)讓孩子去浪費(fèi)時(shí)間。”

　　據(jù)了解，目前低價(jià)線上直播課形式上多數(shù)為一對(duì)多，有的直播課程幾百位學(xué)生同時(shí)在線也很常見(jiàn)。上海市徐匯區(qū)初中數(shù)學(xué)老師梁樂(lè)認(rèn)為，由于同步上課的人數(shù)多，老師很難去照顧到每一位同學(xué)。對(duì)于學(xué)習(xí)基礎(chǔ)較差或者年齡較小，尚缺乏學(xué)習(xí)自覺(jué)性的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)效果不好。同時(shí)，線上課程每節(jié)課時(shí)安排較長(zhǎng)，不同于線上一對(duì)一的強(qiáng)互動(dòng)性，學(xué)生很容易出現(xiàn)注意力不集中、跟不上課堂節(jié)奏的情況。

　　市場(chǎng)：低價(jià)只是開(kāi)始后續(xù)服務(wù)很關(guān)鍵

　　通過(guò)暑期低價(jià)課程吸引生源、提升課程續(xù)報(bào)率是多數(shù)機(jī)構(gòu)的低價(jià)策略的出發(fā)點(diǎn)。這在其招生數(shù)據(jù)上得到驗(yàn)證。

　　根據(jù)多知網(wǎng)報(bào)道，2017年新東方在40個(gè)城市采取了初一年級(jí)的大范圍暑期促銷活動(dòng)，獲得新初一新注冊(cè)人數(shù)41.7萬(wàn)，同比增長(zhǎng)超兩倍。

　　高思教育在線業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人溫鑫透露了高思91好課今年暑期低價(jià)課程的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)：截至目前，報(bào)名暑期低價(jià)課程的學(xué)生續(xù)費(fèi)秋季課程的比率大概在30%—40%，新初一學(xué)員報(bào)名秋季正價(jià)班的學(xué)員數(shù)量比去年增長(zhǎng)了一倍。

　　價(jià)格戰(zhàn)中，提供高質(zhì)量的教育產(chǎn)品才是制勝關(guān)鍵。高思教育北京學(xué)校副校長(zhǎng)石桓亦坦言：暑假的營(yíng)收相對(duì)較低，但這個(gè)階段的招生效果會(huì)影響到秋季及以后的營(yíng)收。所以，在低價(jià)班的課程品質(zhì)上會(huì)嚴(yán)格把關(guān)，如果暑期低價(jià)班品質(zhì)不好，學(xué)生家長(zhǎng)就不會(huì)續(xù)費(fèi)了。

　　實(shí)際上，通過(guò)低價(jià)課大規(guī)模招生后，對(duì)機(jī)構(gòu)的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始：教學(xué)品質(zhì)、師資儲(chǔ)備、服務(wù)體系建設(shè)……“在線大班需要配備相應(yīng)規(guī)模的師資團(tuán)隊(duì)，對(duì)輔導(dǎo)老師的選拔、培養(yǎng)、管控也都提出了更高的要求，要投入更大的成本和精力把課程品質(zhì)做到最好。這某種程度上給機(jī)構(gòu)帶來(lái)一些挑戰(zhàn)。”溫鑫說(shuō)道。（方怡君）

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