核心提示

　　金四銀五是市場必爭的節(jié)點，伴隨營銷旺季的到來，多重營銷策略浮出水面。日前，市場營銷風(fēng)聲頻傳，繼特價房、起步價之后，樓市營銷風(fēng)向有所調(diào)整，新的營銷攻勢大打“團購”、“低首付”、“補差價”、“微負擔”牌等。其中，位于藍田開發(fā)區(qū)的藍灣國際、榮昌東方廣場打出低首付牌，藍灣國際首推15%低首付，榮昌東方廣場推出20%首付，兩大開發(fā)商均表示，剩余首付款由開發(fā)商墊付，購房者可采取分期付款，在規(guī)定時間的半年至一年時間內(nèi)付清即可。

　　此舉一出，相當于為購房者放低一道購房的門檻。業(yè)內(nèi)人士表示，此舉是特殊形勢下的常規(guī)做法，在房地產(chǎn)調(diào)控的背景下，綜合評估后為購房者降低門檻的一個營銷舉措，將促成一定的成交量。在當下市場格局中，為免于市場對慣用營銷手法的疲勞，以及越演越烈的價格爭戰(zhàn)，另辟蹊徑的手段將成為營銷市場的突破口。

最低僅需15% 低首付再度現(xiàn)身市場

　　在調(diào)控的限制下，對于首套置業(yè)者來說，至少要付三成，二套首付款要付到六成，第三套住房則要全付。以目前漳州市價行情，普通中等戶型的房源，一套40~50萬元的總價來說，首套置業(yè)至少要付12萬元。低首付的概念，用在營銷手法上，意味著首套最低首付可以低于三成，采取分期付款的形式，由開發(fā)商先墊付，在規(guī)定的時間內(nèi)還清，這對首套剛需自住群體來說，無疑具有非常大的吸引力。

　　近期，在漳州各大樓盤當中，有兩大樓盤率先推出低首付買房。其中，榮昌東方廣場推出20至25層限量一口價及20%的低首付活動。位于藍田開發(fā)區(qū)的藍灣國際推出購房可分期付首付，即購房者可先付首付款的15%，剩余部分在一年內(nèi)付清即可。

　　名相置業(yè)營銷總監(jiān)阮勇杰告訴記者，藍灣國際所處的藍田開發(fā)區(qū)內(nèi)以首次置業(yè)的剛需群體居多，藍灣國際此舉主要針對年輕的置業(yè)客群，降低購房門檻。除了低首付之外，藍灣國際在售的1#樓96~114平方米戶型贈送兩房可改三房，戶型性價比較高，贈送約12%面積，目前3#樓也在接受預(yù)約。在此輪低首付活動當中，藍灣國際還推出了補差價承諾，如果所購的中科藍灣國際房源的房價在兩年內(nèi)有所降價，開發(fā)商將為前業(yè)主補足差價。

　　除此之外，市區(qū)多盤推出團購、微負擔等營銷攻勢。除了打價格牌之外的項目，也有項目大打戶型牌。即將在4月15日開盤的四季園著，近期推出“微負擔”活動，主打精致小兩房戶型。戶型面積涵蓋了49~116平方米的8類戶型。四季園著總經(jīng)理黃榮表示，在主城區(qū)中小戶型稀缺的背景下，四季園著以8類緊湊戶型搶占市場，最低小兩房的總價20多萬元，相當于每天只需要付一包煙，大大減輕了購房者的負擔，很受到剛需置業(yè)者歡迎。

　　與此同時，江濱雙璽推出海都團購專場，江濱雙璽5318元每平方米起價，加入海都購房幫可享受專場優(yōu)惠。已經(jīng)于3月底獲得預(yù)售許可悠樂社區(qū)，目前在售產(chǎn)品為86~97平方米兩房、120~141平方米三房以及192平方米樓中樓產(chǎn)品。近期主打團購活動，團購月活動期間優(yōu)惠可享受9.5折優(yōu)惠。福海陽光近期對外在售項目，一次性付款最低可享受9.1折優(yōu)惠。

剛性需求 亟待進一步釋放

　　按照這個區(qū)域內(nèi)的行情價4000~4500左右的均價來算，一套中等戶型40~50萬左右的房子，正常的首付款約在12萬~15萬左右，而按照1.5至2成首付款來算，首付款只需10萬以內(nèi)，最低的首付款6萬起就可以購得。不過，開發(fā)商墊付的首付款是有一定時限的，由開發(fā)商墊付的首付款需要在半年至一年內(nèi)交清。

　　對于開發(fā)商墊付首付款的舉動，業(yè)內(nèi)人士表示，這盡管是特殊環(huán)境下的常規(guī)營銷方式，具有一定的階段性，“事實上，開發(fā)商樂意墊付少量的資金，吸引更多的購房者入市”。在當下的市場環(huán)境中，此舉能夠挖掘出不少潛在的剛需客源，有利于緩解存量的銷售壓力。對于購房者來說，降低首付相當于降低了一道門檻，尤其對資金實力較為薄弱的年輕人來說，以較低的資金湊足首付買房，就具有較大的吸引力，這不但將吸引首套置業(yè)者，對一部分改善性居住需求的購房者也有很大的吸引力。

　　但購買低首付的房子是否有風(fēng)險？需要注意哪些事項？福建南州律師事務(wù)所藍律師表示，一般在購房時，如果合同上體現(xiàn)首付款三成，而實際購房者只付了15%~20%的首付款，剩余部分的首付款由開發(fā)商墊付，在合同條款上是不違法且可行的。事實上，這相當于購房者將首付的資金壓力轉(zhuǎn)移到開發(fā)商商身上，增加了開發(fā)商的資金風(fēng)險，而對購房者來說相對有利。但如果在規(guī)定時限內(nèi)，購房者沒有按規(guī)定時間履行償還首付款，一旦房子辦理了銀行按揭，銀行就擁有優(yōu)先抵押權(quán)，就可能被銀行起訴，并將房屋進行拍賣。業(yè)內(nèi)人士表示，購房者在考慮是否購買低首付房源時，除了考慮價格因素外，樓盤的品質(zhì)、開發(fā)實力也應(yīng)當綜合考慮在內(nèi)。

推盤新策略 先穩(wěn)量再尋求突破

　　眼下已經(jīng)是4月中旬，各大項目的銷售周期都已箭在弦上，不得不發(fā)。“4月中旬到5月底將是各大項目的集中推售節(jié)點，為提前分流客源，新盤高調(diào)造勢蓄客，部分老盤不得不搶先低調(diào)開盤。”無論采取何種做法，穩(wěn)住基本量再尋求突破是各大銷售總監(jiān)的基本策略。

　　從3月份以來的預(yù)售情況來看，目前市場的存量遞增明顯，預(yù)計在五一節(jié)前，預(yù)售量還將不斷上升。從拿到預(yù)售證開始，再經(jīng)過一段時間的蓄客，是目前各大項目開售前的慣用做法。預(yù)計4月中旬到5月初，市區(qū)將有近20個新盤推量入市，樓市爭奪戰(zhàn)近期將刮起一波營銷風(fēng)潮。不過，事實上，為了免于推售“碰車”，已有多個項目搶在五一節(jié)前就對外公開銷售，甚至有多個項目在未公開前，就開始進行內(nèi)部走量，低調(diào)開盤。

　　在優(yōu)惠折扣點數(shù)不斷刷新眼球的同時，價格牌仍是各大項目應(yīng)對市場的殺手锏?！叭绻麤]有價格優(yōu)勢，打單價根本沒有吸引力。”中天置業(yè)總經(jīng)理鄭詩德告訴記者，盡管當下是價格敏感度最高的時期，任何一個有價格優(yōu)勢的樓盤，只要將單價往廣告上一晾，就能吸引眾多的購房者。但是，每個樓盤的情況不一樣，都打價格牌顯然不太現(xiàn)實。

　　“如果我們周邊的項目在打價格牌，我們也跟著打價格牌，陷入死掐就沒有太大的意義?！睘榱瞬幌萑雰r格漩渦，新盤入市更懂得在自己的目標客戶群體上下工夫。名相置業(yè)營銷負責(zé)人阮總監(jiān)表示，以低首付的策略來說，是開發(fā)商階段性的營銷手段，對購房者是信心的促進，能夠緩和觀望的氛圍。

　　事實上，經(jīng)過這半年以來，價格調(diào)整對成交量的促進非常明顯。福海陽光營銷總監(jiān)陳立群介紹，福海陽光15#今年1月份推售以來，銷售去化80%，加推14#產(chǎn)品目前正處于自然去化階段。但近段時間以來，隨著一波銷售去化的完成，市場銷售速度有所放緩，新盤入市面臨著新的臨界點，新的刺激手段不可避免。（本網(wǎng)記者 朱遠娥）