泉州現(xiàn)代家居廣場(chǎng)有限公司董事總經(jīng)理 莊剛毅

華洲家裝市場(chǎng)總經(jīng)理 張新陽(yáng)

百姓建材家具廣場(chǎng)總經(jīng)理 范朝明

　　閩南網(wǎng)11月8日訊 最近，在泉州擁有20年歷史的本土家具賣(mài)場(chǎng)——泉州現(xiàn)代家居廣場(chǎng)在營(yíng)銷策略上進(jìn)行調(diào)整，將發(fā)揮實(shí)惠館的優(yōu)勢(shì)展開(kāi)差異化營(yíng)銷。賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的差異化問(wèn)題引起了業(yè)內(nèi)的普遍關(guān)注。

　　近幾年，泉州的家居建材市場(chǎng)成倍增長(zhǎng)。眼下，洛江—城東片區(qū)盤(pán)踞著華祥紅星·美凱龍、喜盈門(mén)（泉州）建材家具廣場(chǎng)、百姓建材家具廣場(chǎng)，居然之家也即將進(jìn)駐該版塊；市中心擁有現(xiàn)代家居廣場(chǎng)、云谷建材市場(chǎng)、倍安居等賣(mài)場(chǎng)；橋南片區(qū)以華洲家裝市場(chǎng)為代表。

　　賣(mài)場(chǎng)快速增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，又遇上今年市場(chǎng)景氣度下降，消費(fèi)需求下滑。雙重壓力下，家具建材賣(mài)場(chǎng)該何去何從？眾多賣(mài)場(chǎng)迅速將關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向差異化經(jīng)營(yíng)。但是，在看似“飽和”的市場(chǎng)下，差異化的空間在哪里？差異化該如何定位？差異化之路該怎么走？本周家居會(huì)客廳，記者邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士共同探尋答案。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇 賣(mài)場(chǎng)謀劃突圍

　　記者：今年，分割市場(chǎng)蛋糕的賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，這對(duì)市場(chǎng)有什么影響？賣(mài)場(chǎng)打算怎么應(yīng)對(duì)？

　　莊剛毅：今年，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境疲軟，加上家居建材賣(mài)場(chǎng)增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。在賣(mài)場(chǎng)一窩蜂崛起的過(guò)程中，同質(zhì)化問(wèn)題已經(jīng)顯現(xiàn)。這表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、品牌組合、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式等方面都存在同質(zhì)化問(wèn)題。同質(zhì)化導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)開(kāi)始洗牌。但是這對(duì)于消費(fèi)者而言是好事，會(huì)讓市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明，消費(fèi)選擇越來(lái)越多。

　　我認(rèn)為，眼下，市場(chǎng)已經(jīng)騰出空間給差異化的商家，走差異化，才是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳方式。在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，作為20年的本土家居品牌，我們已經(jīng)找到差異化經(jīng)營(yíng)方向。

　　張新陽(yáng)：大量新賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入，是否會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生影響，這關(guān)鍵看賣(mài)場(chǎng)間是否存在同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)。從華洲家裝市場(chǎng)來(lái)看，新賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入對(duì)我們的影響很小。因?yàn)槲覀兇嬖诋a(chǎn)品差異化。華洲家裝市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類別齊全，燈飾、窗簾是我們的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，經(jīng)營(yíng)面積占到商場(chǎng)面積四分之三，這是其他賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有涉足或是存在差異化的。

　　范朝明：這幾年，家具建材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多賣(mài)場(chǎng)都想走差異化經(jīng)營(yíng)的路子。但是，這條路并不好走。比如，你要找準(zhǔn)自己的定位，在產(chǎn)品及營(yíng)銷方式上與其他賣(mài)場(chǎng)區(qū)別開(kāi)。

打造差異化賣(mài)場(chǎng) 得多方面入手

　　記者：避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，大家都想到了要走差異化之路，但是差異化之路該怎么走？

　　范朝明：在經(jīng)營(yíng)模式上得體現(xiàn)差異化。以百姓建材家具廣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們與招租賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式不同，主要是以自營(yíng)管理為主。我們擁有一萬(wàn)多平方米的自營(yíng)面積，實(shí)行統(tǒng)一管理，注重整體經(jīng)營(yíng)。還擁有專門(mén)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，例如有專門(mén)的送裝部，這個(gè)部門(mén)專門(mén)為顧客解決送貨、安裝問(wèn)題，還有專門(mén)的售后部，及時(shí)反饋顧客的問(wèn)題，并安排人員上門(mén)服務(wù)。這樣的自營(yíng)管理模式，讓銷售及服務(wù)執(zhí)行更到位，反映問(wèn)題更及時(shí)。現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，非常關(guān)心產(chǎn)品在使用當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，售后成為不少消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題。在這樣的形勢(shì)下，自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)就凸顯了出來(lái)。

　　此外，我們首開(kāi)先河實(shí)行明碼實(shí)價(jià)，這也是區(qū)別其他賣(mài)場(chǎng)的重要內(nèi)容。明碼實(shí)價(jià)將是未來(lái)市場(chǎng)消費(fèi)的一個(gè)趨勢(shì)，也能更好地保障消費(fèi)者的利益。

　　張新陽(yáng)：產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)差異化。我們是比較早涉足建材行業(yè)的，規(guī)模也比較大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品也是比較齊全的。近幾年，我們通過(guò)逐步調(diào)整和升級(jí)，提升了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

　　這兩三年來(lái)，華洲家裝市場(chǎng)開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，主攻燈飾市場(chǎng)。通過(guò)努力，目前賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的燈飾經(jīng)營(yíng)面積增加了一倍，大概占到了整個(gè)賣(mài)場(chǎng)一半的比重。因?yàn)闊麸椥袠I(yè)的進(jìn)入門(mén)檻比較高，需要大的資金投入，專業(yè)要求也較高，要形成這樣的專業(yè)市場(chǎng)是需要長(zhǎng)期的時(shí)間積累。可以說(shuō)，在產(chǎn)品上華洲家裝市場(chǎng)已經(jīng)形成優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楫a(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)了差異化，所以大賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)入對(duì)我們的影響很小。今年，在市場(chǎng)形勢(shì)不樂(lè)觀的情況下，華洲家裝市場(chǎng)的燈飾銷量依然是在上升。這跟差異化經(jīng)營(yíng)及華洲家裝市場(chǎng)這么多年形成的良好口碑有密切關(guān)系。

　　莊剛毅：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品和價(jià)格體系入手，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷?，F(xiàn)代家居廣場(chǎng)專業(yè)經(jīng)營(yíng)家具，產(chǎn)品與其他賣(mài)場(chǎng)有差異，包含辦公家具天地、精品館、實(shí)惠館三大板塊，產(chǎn)品齊全，可以滿足辦公、居家的需求。

　　家具與建材的營(yíng)銷模式不同，建材行業(yè)以走出去的營(yíng)銷為主，消費(fèi)者對(duì)建材品牌的認(rèn)知度比較高，而家具行業(yè)更依托于賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)的知名度是影響消費(fèi)者選擇的重要因素。作為本土專業(yè)家具賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)代家居廣場(chǎng)具備了良好的品牌優(yōu)勢(shì)。另外，我們自有工廠可以省去中間環(huán)節(jié)、自有物業(yè)省去了租金壓力，可以生產(chǎn)出品種多樣、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品滿足當(dāng)前消費(fèi)者的需求。相較于需承受租金壓力的賣(mài)場(chǎng)而言，我們可以關(guān)注高端產(chǎn)品，也可以做價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。而接下來(lái)，我們的營(yíng)銷策略將實(shí)行轉(zhuǎn)變，將針對(duì)今年不景氣的市場(chǎng)形勢(shì)下存在剛性需求的消費(fèi)群體，不斷推出一些系列實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠活動(dòng)。在實(shí)惠館的經(jīng)營(yíng)上，薄利多銷，以價(jià)換量將是我們下一階段的營(yíng)銷重點(diǎn)。（海峽都市報(bào)閩南版記者 林桂平）