­　　7月2日消息，日前，在以“家電電商如何踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)拍”為主題的2016億邦順德瘋?cè)藭?huì)現(xiàn)場(chǎng)上，飛魚電商副總裁李軍衛(wèi)發(fā)表了題目為《電商運(yùn)營(yíng)存在的五大問題》的演講。他認(rèn)為，產(chǎn)品是電商的核心，產(chǎn)品的核心點(diǎn)是抓痛點(diǎn)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入電商這個(gè)行業(yè)，這個(gè)產(chǎn)品在扮演什么角色，能不能吸引消費(fèi)者，能不能真正解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，是電商人必須知道的。

­　　李軍衛(wèi)還提到了平時(shí)電商運(yùn)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)的問題：

­　　1、產(chǎn)品問題。在產(chǎn)品上，電商能做好核心點(diǎn)是產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不夠精，產(chǎn)品的家庭和個(gè)人擁有率偏低，導(dǎo)致起量有困難；產(chǎn)品線不夠?qū)Ｗ?，店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跨度大；產(chǎn)品數(shù)量缺乏深度，不足以充實(shí)店鋪展現(xiàn)；產(chǎn)品外觀過于非主流。

­　　2、團(tuán)隊(duì)與個(gè)體問題?，F(xiàn)在很多團(tuán)隊(duì)里的一把手不了解電商，團(tuán)隊(duì)考核體系缺失，缺乏激勵(lì)，美工只管作圖，不懂運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)只管銷售，不指導(dǎo)美工。個(gè)人來講，做電商的大都是年輕人，不愛閱讀，不善于學(xué)習(xí)和調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，相信做電商有捷徑，迷信拉關(guān)系就能做好電商，不重視自身業(yè)務(wù)能力提升。

­　　3、運(yùn)營(yíng)問題。關(guān)于開店，要了解對(duì)手，看細(xì)節(jié)，看出差距在哪里，要找一個(gè)行業(yè)目標(biāo)，學(xué)習(xí)成功案例。店鋪上的產(chǎn)品，以前要推爆款，而現(xiàn)在最重要的是每個(gè)產(chǎn)品要有差異化，把平臺(tái)的規(guī)則掌握透。關(guān)于促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)要有主推的思路，不能只是便宜、低價(jià)，這些全是割肉的成本，要有持續(xù)的數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)得到推廣思路。在推廣的過程中，以數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)做新的推廣，時(shí)間、移動(dòng)端等。

­　　4、視覺設(shè)計(jì)。文案的核心點(diǎn)是抓住消費(fèi)者的心理需求，解決了消費(fèi)者的痛點(diǎn)。手機(jī)端頁面跟PC端頁面不能一樣，現(xiàn)在的頁面設(shè)計(jì)先做手機(jī)端，并且最核心一點(diǎn)是，圖文最好分開。

­　　5、銷售問題，主要體現(xiàn)在缺乏對(duì)消費(fèi)者的了解。要用消費(fèi)者聽得懂的語言，把生活場(chǎng)景帶進(jìn)去，不要用高端語言。此外，對(duì)傳統(tǒng)大部分小家電來講，線上線下應(yīng)趨于平衡，做線上不能傷到筋骨。

­　　據(jù)了解，此次會(huì)議由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，中國(guó)慧聰家電城協(xié)辦。會(huì)議分別就“B2B成風(fēng)口 家電豈能落后”、“家電代運(yùn)營(yíng) 聽聽他怎么說”和“家電怎么玩 他用數(shù)據(jù)告訴你真相”等內(nèi)容進(jìn)行討論。

­　　以下為李軍衛(wèi)的演講實(shí)錄：

­　　飛魚的前身是一家設(shè)計(jì)公司，從06年到10年都在做設(shè)計(jì)公司。但一直遇到瓶頸，每年不管怎么努力，產(chǎn)值是提升上去了，可是利潤(rùn)一直不上，要養(yǎng)的人越來越多。后來在10年雙十一前遇到一個(gè)契機(jī)，一家廠商欠了兩百多萬，付不出錢，只能拿貨抵。雙十一當(dāng)天就拿著廠商抵的貨在一小時(shí)內(nèi)把貨賣完。這件事當(dāng)時(shí)對(duì)我們?cè)斐珊艽蟮恼鸷?，開始討論是否做電商，討論了兩年，決定把設(shè)計(jì)公司關(guān)掉，全面轉(zhuǎn)型做電商。

­　　我們總結(jié)了當(dāng)時(shí)賣得好的原因：

­　　1、10年時(shí)淘寶是淘品牌的天下，很多我們現(xiàn)在說的“大鱷”都還沒有進(jìn)電商。

­　　2、很多的商品，不管是進(jìn)口的品牌還是國(guó)內(nèi)的商品，頁面描述很簡(jiǎn)單。而因?yàn)槲覀兘o這家公司做了全套的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們用高清的圖給消費(fèi)者看。

­　　設(shè)計(jì)的力量，現(xiàn)在講叫商品的頁面描述，是我們核心的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)別的商家開始做頁面描述時(shí)，我們轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品的消費(fèi)語言。圖片要會(huì)說話，這是最基本的要求。

­　　6年電商，11創(chuàng)立自己的品牌德爾瑪，當(dāng)時(shí)還不知道做什么產(chǎn)品。有一天看到亞多的加濕器，當(dāng)時(shí)有70%以上的市場(chǎng)份額。這個(gè)行業(yè)如果做到高度壟斷，除非做到?jīng)]有可以讓人挑剔的地方，用現(xiàn)在的話講就是找他們痛點(diǎn)。用了三天，找到了痛點(diǎn)。當(dāng)時(shí)賣的加濕器都是一升兩升的加濕器，凌晨三四點(diǎn)會(huì)斷檔。所以大容量是我們當(dāng)時(shí)的定位。第二個(gè)就是價(jià)格，當(dāng)時(shí)4升是線下的產(chǎn)品，高價(jià)格，線下高利潤(rùn)的產(chǎn)品。于是定位4升，我們把產(chǎn)品放到到京東、淘寶賣。就算不賺錢德爾嗎的品牌也樹立了。核心點(diǎn)抓痛點(diǎn)。

­　　去年跟美的做浴霸。用過浴霸的都知道，浴霸的燈對(duì)兒童的眼睛是有傷害的，另外燈泡會(huì)爆炸。找到痛點(diǎn)后，當(dāng)時(shí)韓國(guó)有紅外線發(fā)熱，沒有光、噪音，把這個(gè)技術(shù)引進(jìn)進(jìn)來。很快銷量上升。

­　　當(dāng)你向你的產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品定位到底扮演什么角色，能不能吸引消費(fèi)者，能不能真正解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。

­　　我們開了視覺工廠，面向整個(gè)順德、客戶，提供設(shè)計(jì)服務(wù)。第二個(gè)方向，進(jìn)入實(shí)操運(yùn)營(yíng)階段。和小二、平臺(tái)的溝通，這是商務(wù)階段。日常運(yùn)營(yíng)階段，平臺(tái)所有工具的利用階段，資源的獲取階段，這一系列，包括售前客服，售后，這些東西都在中間環(huán)節(jié)。第三個(gè)環(huán)節(jié)，末端的，更多的是內(nèi)容的生產(chǎn)，粉絲的捆綁，用戶粘度的加強(qiáng)，物流的配送。

­　　這整個(gè)鏈條，在我們飛魚，完全開放給了社會(huì)。

­　　核心點(diǎn)的是人的失缺，電商的人確確實(shí)實(shí)沒有，沒有學(xué)校做培養(yǎng)和輸送，沒有大型企業(yè)培養(yǎng)，年輕人浮躁，電商人很難管理。

­　　飛魚之所以能成功，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)風(fēng)口來了，豬也能飛。

­　　平時(shí)電商運(yùn)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)的問題：

­　　1、產(chǎn)品問題。在產(chǎn)品上，電商能做好核心點(diǎn)是產(chǎn)品?？墒乾F(xiàn)在很多商品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠精，例子：榨油機(jī)，它解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)是造出來的概念。跟價(jià)格沒有關(guān)系，不屬于必需品，使用感受太差。我們現(xiàn)在在做凈水，這個(gè)行業(yè)份額小，但是這個(gè)行業(yè)始終沒有做起來，但也沒有過時(shí)。產(chǎn)品是好產(chǎn)品，可以因?yàn)樗膶傩裕〖译娋瓦@么一個(gè)產(chǎn)品需安裝，比冰箱洗衣機(jī)還貴。去年凈水器上漲，當(dāng)它成為家庭必需品時(shí)，小家電從現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)代，更多是為用戶提升生活品質(zhì)為主導(dǎo)方向，低端貨會(huì)被市場(chǎng)和平臺(tái)逐漸拋棄。現(xiàn)在很多產(chǎn)品線不夠?qū)Ｗ?，產(chǎn)品缺乏深度，很多產(chǎn)品比如凈水器，很多用戶要問濾芯的價(jià)格，產(chǎn)品的配套也要注重。產(chǎn)品的外觀缺乏創(chuàng)新性，沒有自主創(chuàng)新的東西。做電商要有超前趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品不在數(shù)量，在于精。

­　　2、團(tuán)隊(duì)與個(gè)體問題。管理來講，管理也要到位，推廣的轉(zhuǎn)化，上午結(jié)束中午就要開；個(gè)人來講，做電商的都是年輕人。要有自我學(xué)習(xí)能力、總結(jié)能力，了解清楚平臺(tái)的規(guī)則。

­　　3、運(yùn)營(yíng)問題。了解對(duì)手，看細(xì)節(jié)，看出差距在哪里。要找一個(gè)行業(yè)目標(biāo)，學(xué)習(xí)成功案例。店鋪上的產(chǎn)品，以前要推爆款，每個(gè)產(chǎn)品要有差異化。把平臺(tái)的規(guī)則掌握透。促銷活動(dòng)要有主推的思路。不能就是便宜、低價(jià)，全是割肉的成本。要有持續(xù)的數(shù)據(jù)分析，通過數(shù)據(jù)得到推廣思路。產(chǎn)品的價(jià)格端過高過低，一款產(chǎn)品原價(jià)3999，促銷一下子賣到399，這是沒人信的。在推廣的過程中，以數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)做新的推廣，時(shí)間、移動(dòng)端等。

­　　4、視覺設(shè)計(jì)。文案的核心點(diǎn)，抓住消費(fèi)者的心理需求，解決了消費(fèi)者的什么痛點(diǎn)。手機(jī)端頁面跟PC端頁面不能一樣，現(xiàn)在的頁面設(shè)計(jì)先做手機(jī)端。最核心一點(diǎn)，圖文最好分開。

­　　5、銷售問題，主要體現(xiàn)在缺乏對(duì)消費(fèi)者的了解。對(duì)消費(fèi)者的了解，看售前客服對(duì)產(chǎn)品有多了解。用消費(fèi)者聽得懂的語言，把生活場(chǎng)景帶進(jìn)去，不要用高端語言。對(duì)傳統(tǒng)大部分小家電來講，線上線下應(yīng)趨于平衡。做線上不能傷到筋骨。找一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)切入實(shí)際的需求點(diǎn)，一步步成長(zhǎng)起來。