閩南網(wǎng)10月29日訊 鞋材供應(yīng)商做成品鞋，這是很多鞋材商都思考過(guò)的戰(zhàn)略。如何以低成本、低投入殺入終端市場(chǎng)？泉州市卓勇鞋材商貿(mào)有限公司試水了一個(gè)更具顛覆性的經(jīng)營(yíng)模式。近期，卓勇的首批10多款男士潮鞋正式下單給下游的工廠，總計(jì)30萬(wàn)雙，為即將到來(lái)的電商“雙11”做儲(chǔ)備。

　　這一模式的創(chuàng)新在于，工廠負(fù)責(zé)鞋底采購(gòu)和整雙鞋的生產(chǎn)；卓勇負(fù)責(zé)提供其他鞋材。成品鞋加工費(fèi)，全部由工廠向卓勇采購(gòu)鞋材的材料款來(lái)抵扣。一方面，工廠消耗了閑置生產(chǎn)力，又減輕了支付貨款的壓力；另一方面，卓勇將庫(kù)存鞋材做成成品鞋銷售，增加了鞋材銷售量。

　　這一被譽(yù)為“雙贏”的模式，吸引了40多家鞋廠，向卓勇申請(qǐng)成為合作工廠。業(yè)界對(duì)此表示觀望，成品鞋是否能賣得動(dòng)，成了最大的風(fēng)險(xiǎn)所在。

　模式：鞋材商成鞋企客戶

　　在泉州市卓勇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理朱金軍的辦公桌上，近10雙男士潮鞋一字排開(kāi)。這些潮鞋款式，也在 “朋友圈”里提前發(fā)布，引來(lái)眾多鞋材同行關(guān)注。“卓勇要做鞋子了”，這個(gè)消息對(duì)很多同行來(lái)說(shuō)都不意外。意外的是，卓勇下單給它原本的客戶——鞋廠，卻不需要支付加工費(fèi)。它只負(fù)責(zé)提供鞋面鞋材，鞋底還要鞋廠自行采購(gòu)。

　　卓勇給合作工廠的加工費(fèi)，則是從工廠每月應(yīng)支付的貨款中抵扣。“舉個(gè)例子，一個(gè)客戶的月結(jié)額度是20萬(wàn)元，如果跟卓勇合作，我們下單20萬(wàn)元，工廠當(dāng)月就無(wú)需排20萬(wàn)元的貨款。工廠出貨，卓勇也無(wú)需支付加工費(fèi)。”朱金軍解釋，生產(chǎn)出來(lái)的成品鞋由卓勇負(fù)責(zé)銷售，銷售渠道主要來(lái)自電商，他們已經(jīng)找好了分銷商，今年“雙11”則是驗(yàn)證這一模式的第一場(chǎng)硬仗，卓勇準(zhǔn)備了10多個(gè)男式鞋款，總計(jì)30萬(wàn)雙，目前已經(jīng)全部下單給了配合工廠進(jìn)行生產(chǎn)。

　　雙贏？制鞋產(chǎn)業(yè)鏈整合

　　“這個(gè)模式已經(jīng)在運(yùn)轉(zhuǎn)，從效果來(lái)看，超出當(dāng)時(shí)的設(shè)想。”朱金軍說(shuō)，現(xiàn)在有40多家鞋廠，向卓勇申請(qǐng)成為合作工廠。

　　不可否認(rèn)，如此深入的合作模式，加深了卓勇和客戶之間的黏性和聯(lián)系。對(duì)于卓勇而言，這一模式對(duì)于工廠和自己而言，都是雙贏的局面。“工廠今年的訂單都吃不飽，卓勇的下單，不僅能夠增加它的訂單，還能減輕工廠的資金壓力。”朱金軍測(cè)算過(guò)，一家工廠如果接收5萬(wàn)雙訂單都有二三十萬(wàn)元，一年就可以少承擔(dān)100萬(wàn)~200萬(wàn)元的材料應(yīng)付款。對(duì)卓勇而言，首先是消耗了庫(kù)存的鞋材。無(wú)需支付加工費(fèi)，也能把資金盤活。另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，則是吸引更多客戶向卓勇采購(gòu)鞋材。

　　未來(lái)：瞄準(zhǔn)跨境電商

　　不走傳統(tǒng)零售渠道，是卓勇為自己設(shè)計(jì)的一條線路。電商、低價(jià)、潮鞋，這些都是卓勇為新涉足的成品鞋所定位的關(guān)鍵詞。朱金軍并不避諱，他們的鞋子并非自主研發(fā)，而是綜合網(wǎng)絡(luò)上爆款的元素，再以全網(wǎng)最優(yōu)惠的價(jià)格推出。簡(jiǎn)言之，就是模仿爆款，只是在一些細(xì)節(jié)上打上卓勇的影子。在銷售上，卓勇也并不主推品牌，而是盡量淡化品牌，集中到產(chǎn)品本身。

　　在未來(lái)的規(guī)劃中，卓勇的目標(biāo)是跨境電商。外貿(mào)部，是卓勇今年才重組的部門。“在外貿(mào)上，未來(lái)不僅可以銷售鞋材，也能銷售成品鞋。”朱金軍說(shuō)，外貿(mào)將采用批量訂單制，不僅可以批發(fā)，也可以零售，比如進(jìn)駐每個(gè)國(guó)家的電商平臺(tái)，比如亞馬遜等，銷售成品鞋。

　風(fēng)險(xiǎn)：鞋子賣得動(dòng)嗎？

　　如此顛覆式的運(yùn)營(yíng)模式，讓晉江的鞋材同行看得瞠目結(jié)舌，但是許多同行在接受海都記者采訪時(shí)卻持觀望態(tài)度。“這樣說(shuō)很理想，但是萬(wàn)一這個(gè)鞋子賣不動(dòng)呢？”晉江一家知名鞋材商丁先生認(rèn)為，對(duì)于下游產(chǎn)業(yè)鏈的探索，比如制作成品鞋，也有同行嘗試過(guò)，但最終成功的并不多。今年整體終端市場(chǎng)都比較平淡，如果成品鞋銷售受阻，那整個(gè)鏈條都將受影響。對(duì)此，另外一位鞋材同行陳先生也表示贊同，他認(rèn)為，整合產(chǎn)業(yè)鏈的做法，在特定條件下可以降低成本，但是一旦產(chǎn)品有積壓，工廠方面沒(méi)有太大損失，壓力都在鞋材商身上。

　　實(shí)際上，在接受記者采訪時(shí)，朱金軍也談到了成品鞋賣不動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。為此，他們決定采取低價(jià)策略。“我們不打算依靠成品鞋銷售來(lái)賺錢，銷售是為了驅(qū)動(dòng)整條產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)行，保證我的貨不積壓在手上，只賺鞋材一頭的錢。”朱金軍說(shuō)，他們的男鞋將走低價(jià)優(yōu)質(zhì)路線，一雙平均價(jià)在100元的男鞋，卓勇將便宜30元。能這么做的原因是，整合資源后生產(chǎn)出來(lái)一雙鞋，成本要比一般鞋子低10%左右，成本更低；不賺鞋子的錢，意味著毛利潤(rùn)也要更低5%。

　　“在互聯(lián)網(wǎng)，款式好，價(jià)格便宜，有視覺(jué)效果，產(chǎn)品價(jià)格有吸引力，對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群是最大刺激?，F(xiàn)在電腦可以隨時(shí)比價(jià)。”朱金軍甚至認(rèn)為，驅(qū)動(dòng)鞋材銷售，才是卓勇推動(dòng)這一模式的目的所在。（海都記者 林淑芳）