­　　想要賣的好 還要靠自渠道

­　　億邦動(dòng)力網(wǎng)：樂視除了有商城還有京東、天貓和線下店等渠道，各渠道的銷售占比大概什么情況？

­　　趙一成：這個(gè)是階段性策略，過去以商城為核心，線下都不做，線上偶爾給京東做一些采銷。今年我們是自銷策略，線上線下全部自銷。

­　　自有渠道我們是線上Lemall+線下LePar，天貓旗艦店也屬于我們自有渠道，自有渠道的銷售占比數(shù)是一直在變的，比如今年是在一個(gè)增量過程，外部渠道占比就會(huì)高一些，未來我們自有體系的銷售占比會(huì)更多，因?yàn)樽杂畜w系自主權(quán)高，運(yùn)營(yíng)效率高。

­　　億邦動(dòng)力網(wǎng)：之前隨著蘋果店的火爆大家覺得粉絲經(jīng)濟(jì)要開店，三星當(dāng)時(shí)也布局開自營(yíng)店，結(jié)果兩三年過去了也沒進(jìn)行下去，畢竟線下成本還是太高了，截止6月底，樂視開了6000家線下實(shí)體店，LePar的運(yùn)營(yíng)效率如何？

­　　趙一成：線下成本高是店面運(yùn)營(yíng)的效率問題。為什么三星線下運(yùn)營(yíng)成本高？因?yàn)槿绻毁u三星的手機(jī)，賣一個(gè)給店主兩百塊錢提成，產(chǎn)品好賣出去了就賺錢，一旦賣不好就不賺錢，店主就會(huì)找三星要更多的錢，對(duì)三星來說成本就越來越高。

­　　我們LePar怎么解決這個(gè)問題？第一，我們會(huì)給店鋪綜合收益，除了賣電視、賣手機(jī)，甚至我們還賣衣服，就能支持多元化收益。第二，給店鋪額外的資本價(jià)值，所有的LePar都跟我們有資本合作，我們有一個(gè)獨(dú)立的公司，經(jīng)銷商都是股東，都參股了。

­　　億邦動(dòng)力網(wǎng)：LePar已經(jīng)開到五線城市？智能電視的普及已經(jīng)到這么深入了么？

­　　趙一成：電視是一直渠道在下沉，最新的數(shù)據(jù)，五線城市的銷量占電視行業(yè)銷售量的50%，智能電視大概占整個(gè)電視市場(chǎng)的60%。

­　　我們自有渠道策略大的核心是，Lemall覆蓋T1到T3城市，LePar覆蓋T3到T5市場(chǎng)。

­　　億邦動(dòng)力網(wǎng)：小米、華為都在全力推進(jìn)全球化，樂視的全球化進(jìn)行到什么程度了？

­　　趙一成：我們進(jìn)軍了印度和香港，今年會(huì)登陸美國(guó)，可能在8、9月發(fā)布美國(guó)戰(zhàn)略，之后全面銷售。在印度我們已經(jīng)很牛了，手機(jī)NO.1，有自己的Lemall印度獨(dú)立站，另外有兩家印度的電商合作伙伴。我們?cè)诿绹?guó)、印度、香港都有商城的獨(dú)立站，全部是網(wǎng)上銷售。今年下半年，樂視還將落地俄羅斯。

­　　不要小看知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值

­　　億邦動(dòng)力網(wǎng)：在電商增長(zhǎng)大趨勢(shì)放緩的情況下，樂視商城銷售增長(zhǎng)翻番，增長(zhǎng)主要來自哪兒？作為生態(tài)電商，樂視商城有哪些獨(dú)特的做法？

­　　趙一成：增長(zhǎng)主要來自自有產(chǎn)品的布局和品牌美譽(yù)度、知名度的不斷提升，我們從電視拓展到手機(jī)，后來有很多智能硬件、汽車，產(chǎn)品對(duì)于電商來說是根本。作為生態(tài)型電商，我覺得有幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)造就了發(fā)展速度很快。

­　　第一是我們很早就做用戶運(yùn)營(yíng)，就是把樂視網(wǎng)（視頻）的用戶轉(zhuǎn)化成（購(gòu)買）電視的用戶，把電視用戶轉(zhuǎn)化成手機(jī)用戶，把體育用戶轉(zhuǎn)成體育產(chǎn)品的用戶，這是我們之前最核心的一個(gè)策略。這個(gè)策略已經(jīng)起到非常大的效果，接下來我們要做的四次元購(gòu)物計(jì)劃，背后的整個(gè)營(yíng)銷邏輯是基于這個(gè)策略的，只不過產(chǎn)品形態(tài)上升級(jí)了。

­　　第二，我們?cè)陔娚踢\(yùn)營(yíng)上堅(jiān)持C2B理念，核心就是讓用戶全程參與到我們?nèi)粘５倪\(yùn)營(yíng)里。我們做了很多偏內(nèi)容的產(chǎn)品，比如比一比是一個(gè)比價(jià)平臺(tái)，看一看是內(nèi)容平臺(tái)，問一問是知識(shí)性平臺(tái)，評(píng)一評(píng)是售后，我們做的這幾個(gè)平臺(tái)是從用戶需求的前端到后端全部覆蓋。

­　　樂視是第一家做智能電視的，過去電視不像手機(jī)和電腦講CPU參數(shù)、內(nèi)存，只看屏怎么樣，多大尺寸、薄厚就完了。樂視是第一家把參數(shù)引用到交流的，現(xiàn)在智能電視的普及率非常大，大家會(huì)非常關(guān)注這件事情，但并沒有獲取這個(gè)知識(shí)的平臺(tái)。過去PC跟移動(dòng)的時(shí)候是有非常專業(yè)的知識(shí)性平臺(tái)，比如手機(jī)中國(guó)、3G門戶。

­　　我們本身的強(qiáng)項(xiàng)就在內(nèi)容，又有自有產(chǎn)品，所以在資訊以及知識(shí)性的東西上構(gòu)建的很好。講電視我們能從芯片講到最后一個(gè)東西，京東不會(huì)講，只有廠商會(huì)講，廠商不會(huì)縱深地去講，我們又是廠商又是平臺(tái)商，可以非?？v深地去講。

­　　第三就是視頻，我們最核心的云視頻平臺(tái)有很多版權(quán)，過去的視頻電商大家想的是如何為電商引流，停留在營(yíng)銷層面上。本質(zhì)上，這是違反用戶行為的，你看視頻的時(shí)候非逼著去買個(gè)東西你去買嗎？剛電視劇演到高潮結(jié)果廣告打斷了用戶行為。

­　　下半年有一個(gè)計(jì)劃，我們會(huì)基于視頻資訊內(nèi)容，來構(gòu)建視頻電商。

­　　我們所說的視頻電商是三個(gè)層面的東西，第一叫做視視頻展示，會(huì)把電視、手機(jī)用視頻化的方式去展現(xiàn)；第二是我們要做視頻營(yíng)銷，目前所有的營(yíng)銷都是圖文為核心的，我們要視頻化；第三，我們?cè)跇?gòu)建電商直播，只不過一直在糾結(jié)用什么形態(tài)來做，當(dāng)然基本上定了（方向）。我們之前嘗試做了校園直播賣手機(jī)，效果很好。

­　　直播我們會(huì)一步一步來。第一，我們是五屏（電視、手機(jī)、電腦、影院、汽車）；第二，APP又多，我們也在想到底放在哪個(gè)APP里，放在不同APP的形態(tài)也會(huì)不一樣，互動(dòng)方式也不一樣，達(dá)成的目的也不一樣。

­　　億邦動(dòng)力網(wǎng)：你們做了很多知識(shí)型產(chǎn)品，對(duì)電商的貢獻(xiàn)效果如何？

­　　趙一成：我們有兩個(gè)數(shù)據(jù)比較靠譜：第一，過去大部分咨詢都找客服，問售前咨詢或售后咨詢，有知識(shí)性平臺(tái)以后，售前咨詢和售后咨詢量下降了50%；第二，整個(gè)商城的總轉(zhuǎn)化率至少有20%的提升。瀏覽過問一問平臺(tái)然后下單的用戶，電視品類至少有20-30%的轉(zhuǎn)化。