­　　我們之前報(bào)道過的 “上門 + 到店” 汽車保養(yǎng)品牌 “易快修” 目前已完成183家直營和控股門店的建設(shè)，覆蓋全國19個(gè)城市。近期，易快修推出千店合伙人計(jì)劃，即通過控股直營的形式，與更多現(xiàn)有的優(yōu)秀門店合作，易快修將自己的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)運(yùn)營管理體系、SAAS系統(tǒng)、資本運(yùn)作能力整體注入到門店里頭，同時(shí)對(duì)店面占股51%以上，快速完成城市的布局。對(duì)此，我們采訪了易快修創(chuàng)始人兼CEO王正坤，王正坤就易快修的發(fā)展策略、行業(yè)現(xiàn)狀、以及他對(duì)汽車后市場的看法做了闡述。

­　　為什么選擇汽修這個(gè)細(xì)分行業(yè)？

­　　王正坤：我們對(duì)這個(gè)行業(yè)有一個(gè)預(yù)判，即修理廠的盈利能力還是很強(qiáng)的，這個(gè)市場上不太適宜用大規(guī)模貼補(bǔ)的方式來搶占市場，因?yàn)楦叨说挠脩羝鋵?shí)是有比較強(qiáng)的付費(fèi)意愿的；第二點(diǎn)，IT研發(fā)能夠提升整個(gè)修理廠的效率，對(duì)比美國，我們中國這邊即使是TOP的運(yùn)營商和TOP的修理廠所產(chǎn)生出來的單個(gè)員工的產(chǎn)值只有美國的二分之一左右，這塊提升空間還是蠻大的；第三從資本上來講，的確也如最早的猜測(cè)，資本對(duì)這塊市場還是非常感興趣的。

­　　所謂千店計(jì)劃的控股直營，具體合作方式是怎樣的？對(duì)合作店面有何要求？

­　　王正坤：簡單說，直控店就是不再重復(fù)建設(shè)，而是講究共享經(jīng)濟(jì)，其實(shí)核心就是避免重復(fù)浪費(fèi)，我在你周邊建一個(gè)也是建，直接在你原有的基礎(chǔ)上升級(jí)也是升級(jí)，于是我們選擇升級(jí)，但在此過程中我們要求把易快修的東西注入進(jìn)去。對(duì)合作店面首先會(huì)有店面位置的要求，此外，在店面管理上雙方也要能達(dá)成一致，因?yàn)槿绻麖拈T店的管理這種根是很有問題的話，你是很難對(duì)其進(jìn)行根本的改變，理念跟我們是一致的才能完成工作。

­　　合作店面對(duì)易快修的期待和要求最多的是流量問題嗎？

­　　王正坤：其實(shí)不完全是，流量的確是門店很重要的部分，而且的確是我們合作修理廠的一個(gè)痛點(diǎn)，就是他不擅長做這塊，碰巧我們擅長。但是并不是有流量這個(gè)門店就能做好，這里面整套的包括品牌營銷、再到標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營、再到客戶留存，這些都是非常的關(guān)鍵的。企業(yè)空有一堆流量，用戶留存可能只有10%，也就是每天導(dǎo)入40單可能只能留下4個(gè)人，客戶量還是起不來。

­　　如果流量不是最重要，那易快修認(rèn)為什么更加重要？

­　　王正坤：把信息引流到易快修其實(shí)是很簡單的，而且成本不高，但是最主要的是你第二次消費(fèi)能不能把他留住，并且你是低成本高效率的把他留住，這個(gè)其實(shí)是最主要的。

­　　這個(gè)主要靠幾個(gè)方面，一個(gè)是產(chǎn)品層面的創(chuàng)新，例如結(jié)合了車險(xiǎn)和服務(wù)的產(chǎn)品 “車保保”，其核心是車險(xiǎn)，再結(jié)合大數(shù)據(jù)對(duì)用戶的理賠率進(jìn)行分析，最終篩選出一批低理賠率的優(yōu)質(zhì)車主。我們把這個(gè)產(chǎn)品的一部分的成本再做成高粘度的產(chǎn)品，例如免費(fèi)洗車、鈑金噴漆、驗(yàn)車服務(wù)等，而這些就可以用來黏住客戶，在事故車和大修時(shí)客戶更有可能來選擇我們。

­　　說白了就是讓客戶認(rèn)我們的服務(wù)，如果不認(rèn)服務(wù)，只想買車險(xiǎn)，把我們當(dāng)做一個(gè)渠道我們就不做，如果說客戶衡量一下我們贈(zèng)送的包括無憂的理賠體驗(yàn)、加上里面贈(zèng)送的增值服務(wù)，折成現(xiàn)金去計(jì)算的話還是蠻有競爭力的。

­　　我們就是用服務(wù)去篩選，進(jìn)行用戶意向的初步篩選，他選擇了 “車保?！?的產(chǎn)品本身就意味著高黏性的用戶，這是我們 “車保?！?產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

­　　另一個(gè)就是靠服務(wù)流程的精細(xì)化管理，也就是對(duì)店面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。

­　　易快修會(huì)對(duì)合作門店怎樣進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化？

­　　王正坤：從接待流程到環(huán)檢流程，到交車流程，最后包括還有回訪的流程，所有的這些流程都會(huì)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。零配件是所有修理廠最硬的傷，我們有嚴(yán)格的要求。首先我們和大量的零配件商做協(xié)議，比如說美國的輝門，我們會(huì)在配件方面有深度的合作，以保證我們?cè)谂浼矫娴臉?biāo)準(zhǔn)化。另外，我們其他所有用戶服務(wù)環(huán)節(jié)，也都會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營；我們也會(huì)引進(jìn)頂尖咨詢公司方案，與行業(yè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，去合理借鑒現(xiàn)在大家都提倡的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營理念，針對(duì)我們的線下門店提供像服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)化、品牌營銷標(biāo)準(zhǔn)化等多種解決方案，這就解決了我們線下運(yùn)營的一系列路程標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

­　　目前易快修最關(guān)注的點(diǎn)是什么？

­　　王正坤：我們現(xiàn)在最關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，第一是新開門店的快速扭虧平衡，第二是關(guān)注一個(gè)單店的進(jìn)場量，以一個(gè)單店為例，我們這邊比較典型的場景是每天大概40臺(tái)進(jìn)場量，可能能做到兩萬左右的一個(gè)流水，也就是目前這種非鈑噴店的場景。

­　　我是36氪汽車記者，歡迎與我切磋討論。 微信KatherineLWong

­　　36氪原創(chuàng)文章，作者：Nicholas