在“134號(hào)文”與“雙錄”等新政的影響下，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正面臨業(yè)績(jī)下滑壓力?！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者獲得一組數(shù)據(jù)顯示，某銀行省級(jí)分行10月份保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)同比大幅減少65.6%，而該行其他理財(cái)類業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)16.12%。

　　對(duì)此，一家銀行銀保管理人士分析稱，四季度以來(lái)銀保代理主要面臨兩大難題：一是中短期產(chǎn)品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備還達(dá)不到旺季的需要，也做不到100%用網(wǎng)上銷售替代雙錄銷售。

　　個(gè)別銀行銀保銳減

　　銀保代理正面臨一系列的考驗(yàn)。“134號(hào)文”中的一項(xiàng)重要內(nèi)容是，自2017年10月1日之后，年金類保險(xiǎn)5年內(nèi)不得返還，5年以后每年返還金額不能超過(guò)已交保費(fèi)的20%;萬(wàn)能險(xiǎn)不能以附加險(xiǎn)形式存在。

　　為應(yīng)對(duì)“134號(hào)文”，各家保險(xiǎn)公司普遍采用的應(yīng)對(duì)策略是拉長(zhǎng)產(chǎn)品的負(fù)債久期，將開發(fā)銷售長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型、風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品作為主攻方向，但這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)卻與銀保此前熱銷的產(chǎn)品屬性相悖。

　　對(duì)于銀保渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者更看重保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資理財(cái)屬性，因而對(duì)產(chǎn)品期限和利率更加敏感，延長(zhǎng)產(chǎn)品的保費(fèi)返還期限增加了銀行渠道銷售該類保險(xiǎn)的難度;同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，近年來(lái)隨著銀行內(nèi)部風(fēng)控監(jiān)管門檻抬高，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的傭金費(fèi)率也水漲船高，而更長(zhǎng)存續(xù)期保險(xiǎn)需要險(xiǎn)企付出更多的傭金費(fèi)率。

　　西南證券分析師郎達(dá)群認(rèn)為，保險(xiǎn)公司付出的渠道成本本就高昂，而延長(zhǎng)產(chǎn)品的返還期限無(wú)疑會(huì)進(jìn)一步抬高保費(fèi)的獲取成本，擠壓險(xiǎn)企的利潤(rùn)。

　　本報(bào)記者獲得一組數(shù)據(jù)顯示，“134號(hào)文”已經(jīng)對(duì)個(gè)別銀行保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)帶來(lái)較大影響。例如，上述銀行10月份的各項(xiàng)收入中，其中儲(chǔ)蓄利差收入同比增幅16.88%，其他理財(cái)收入同比增幅16.12%，結(jié)算類業(yè)務(wù)收入同比增幅-15.27%。而保險(xiǎn)收入同比下降65.6%，遠(yuǎn)低于其他理財(cái)，成為各類業(yè)務(wù)中增速最低的業(yè)務(wù)。

　　前述銀保人士分析稱，四季度以來(lái)銀保代理主要面臨以下兩大難題，一是中短期產(chǎn)品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備還達(dá)不到旺季生產(chǎn)的需要，另外，部門以中老年客戶為主體的農(nóng)村市場(chǎng)，還沒(méi)有完全接受錄音錄像，也做不到用網(wǎng)上銷售來(lái)100%替代雙錄銷售。

　　銀保保障型產(chǎn)品難推

　　為應(yīng)對(duì)“134號(hào)文”與“雙錄”，銀行與險(xiǎn)企將在開門紅期間采取不同的應(yīng)對(duì)措施。

　　例如，上述銀行人士提到，目前公司采取三大措施：一是提早與各合作保險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通，對(duì)明年可銷售產(chǎn)品的類型、額度情況進(jìn)行了解、溝通，對(duì)元旦期間的人員、憑證等相關(guān)事宜提前進(jìn)行布置。二是提早對(duì)客戶梳理、客戶邀約、系統(tǒng)設(shè)備等工作進(jìn)行準(zhǔn)備。三是與省行提前溝通協(xié)調(diào)旺季期間憑證下發(fā)事宜，避免因憑證供給不足導(dǎo)致業(yè)務(wù)受到影響。

　　在“雙錄”方面，上述銀行人士提到，目前公司已經(jīng)組織開展雙錄設(shè)備驗(yàn)收檢查工作。一方面根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)具體情況，盡量將雙錄設(shè)備調(diào)整安裝在VIP室或者低柜;另一方面根據(jù)10月份收集、梳理的全省網(wǎng)點(diǎn)雙錄設(shè)備的測(cè)試情況，對(duì)全省的雙錄設(shè)備進(jìn)行調(diào)試和更換。同時(shí)，近期將對(duì)雙錄話術(shù)模板進(jìn)行第三輪更新，將框架式的銷售前言，銷售后續(xù)話術(shù)也加入話術(shù)模板，網(wǎng)點(diǎn)人員在誦讀話術(shù)模板時(shí)也一并完成了銷售過(guò)程的錄制，以減少雙錄時(shí)間，并合規(guī)銷售。

　　從險(xiǎn)企來(lái)看，由于一些大型險(xiǎn)企已經(jīng)建立了較為完備的銷售體系，尤其對(duì)個(gè)人代理人渠道已經(jīng)頗具規(guī)模的大型上市險(xiǎn)企而言，轉(zhuǎn)型只是暫時(shí)承壓;但對(duì)于一些過(guò)度依賴銀保渠道的險(xiǎn)企而言，在銀保渠道大力推動(dòng)期交業(yè)務(wù)發(fā)展顯然要承受更大的壓力。

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，目前一些險(xiǎn)企通過(guò)拼資源的方式開展業(yè)務(wù)，一些傳統(tǒng)險(xiǎn)企則既不能和后起之秀拼費(fèi)用投入、也不能和銀行系保險(xiǎn)公司拼行政力度，業(yè)務(wù)規(guī)模在銀保市場(chǎng)迅速萎縮，為生存下去，這些公司加大沙龍模式銷售力度，用一些禮品吸引客戶到場(chǎng)，比如通過(guò)號(hào)稱送客戶價(jià)值幾千元的基因檢測(cè)包(實(shí)際上價(jià)值百元)等方式吸引客戶。

　　本報(bào)記者獲得一份某上市險(xiǎn)企重慶分公司《2018年開門紅運(yùn)營(yíng)支持方案(銀保)》顯示，該險(xiǎn)企將在12月1日至12月30日之間開始備戰(zhàn)2018年開門紅，主要通過(guò)銀保通(銀行柜面、自助終端、網(wǎng)銀)等出單，加大電子銀行推動(dòng)力度，并主推三款期交產(chǎn)品。

　　而另一家險(xiǎn)企分公司主管則針對(duì)2018年的銀保開門紅向營(yíng)銷人員提出兩點(diǎn)業(yè)務(wù)要求:一是新產(chǎn)品的深度學(xué)習(xí)，“要講到自己都喜歡產(chǎn)品為止”。二是讓新人盡快適應(yīng)我們最基本的工作模式，為留存新人和開門紅打下基礎(chǔ)。(記者 蘇向杲 )