連續(xù)舉辦多場老客戶聯(lián)誼

　　關(guān)注一：南益地產(chǎn)在近段時間以來，連續(xù)舉辦了多場的老客戶聯(lián)誼活動，希望通過老業(yè)主的維系，為南益·鯉景灣二期的蓄客和銷售做準(zhǔn)備。據(jù)了解，通過舉辦老客戶的聯(lián)誼活動，目前南益·鯉景灣二期的蓄客已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的效果，項目預(yù)計這個月底推出。

　　福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司總經(jīng)理林惠榮談到，南益地產(chǎn)作為泉州最資深的房地產(chǎn)企業(yè)，擁有強(qiáng)大的老客戶資源，特別是寶珊花園、南益·西湖豪庭等高端項目的成功開發(fā)建設(shè)，南益地產(chǎn)積累了一大批的老客戶資源。在目前市場環(huán)境不好的情況下，南益地產(chǎn)也根據(jù)樓盤推廣的需要，開展了一系列的老客戶維系，特別是在近期推出了多場的老客戶聯(lián)誼活動，取得了不錯的效果。

　　“對老客戶進(jìn)行精準(zhǔn)式的營銷，是開發(fā)商面對市場大環(huán)境不景氣的情況下，推出的一種營銷方式?！敝性禺a(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，南益地產(chǎn)這種對龐大的老客戶進(jìn)行維系，與一般的“以老帶新”的做法有區(qū)別，因為南益地產(chǎn)的老客戶，大部分都為高端客戶，購買力較強(qiáng)，通過舉辦活動來維系老客戶，不僅能帶來“以老帶新”的效果，而且可以促進(jìn)老業(yè)主二次、甚至三次置業(yè)，他們對于南益地產(chǎn)的品牌更為信賴。而且通過舉辦多場活動，也能帶來一定的社會影響力，同時對于樓盤自身品牌也能有一定的宣傳。

　　中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅分析，隨著市場越來越冷淡，開發(fā)商面臨的銷售壓力也逐漸增大，通過舉辦多場老客戶活動，不僅能帶來一定的人氣，而且也更好、更全面地整理了公司所有的老客戶資源，為后期樓盤開發(fā)做好鋪墊。

與高端4S店客戶共享

　　關(guān)注二：中駿置業(yè)在泉州兩個項目，中駿·財富中心和中駿·藍(lán)灣半島都預(yù)計在下一階段啟動與高端汽車品牌的客戶共享活動。這其中包括：市面上較為高端的跑車在樓盤售樓處外進(jìn)行搭棚展示，樓盤也可以安排有意向、新成交或者老業(yè)主進(jìn)行新車的預(yù)約試駕。同時，樓盤與4S店之間，進(jìn)行高端客戶的共享，實現(xiàn)“雙贏”。

　　萬聯(lián)咨詢副總經(jīng)理葉敏告訴記者，樓盤銷售壓力增大，售樓處人氣不足，開發(fā)商面臨的困難越來越多。這也驅(qū)使了不少開發(fā)商尋找新的營銷模式來促進(jìn)銷售。中駿置業(yè)在泉州兩個項目的口碑較好，特別是中駿·財富中心，自去年以來，一期裕景灣的銷售已經(jīng)接近九成，但是面對市場大環(huán)境的越來越冷淡，中駿置業(yè)也希望通過與高端4S店的客戶共享，為售樓處帶來更多的人氣，同時，也帶來一定的銷售。

　　“這是中駿置業(yè)近期以來主要的一種營銷方式之一?！痹诓稍L中，中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅分析，中駿置業(yè)在泉州的兩個項目，特別是中駿·財富中心之前也積累了很大一部分的業(yè)主，這部分業(yè)主能與高端4S店的車主進(jìn)行一個互補，雖然在短時間內(nèi)，可能無法獲得實質(zhì)上的銷售提升，但是相信經(jīng)過一段時間的共享互補，能取得一定的效果。

　　“面對市場競爭壓力越來越大，更多的開發(fā)商愿意舍小利益獲得更大的利益?！敝性禺a(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，在市場情況好的情況下，開發(fā)商不會輕易將自己的客戶與其他公司分享，但是在市場環(huán)境不好的情況下，開發(fā)商則會愿意與其他高端品牌的企業(yè)，進(jìn)行客戶間的共享，高端車行擁有龐大的有效客戶群體，這一部分人的購買力較強(qiáng)，年底作為消費較為集中的一個時期，開發(fā)商與車行的互動，也都是希望帶動銷售，實現(xiàn)共贏。

維系老客戶，促進(jìn)銷售

　　關(guān)注三：嘉琳廣場在9月1日~10月31日期間，整合嘉琳廣場開發(fā)商開發(fā)過的項目，如福新花園城、和昌花苑等項目的近6000組老業(yè)主進(jìn)行集中式的拜訪，主要為快遞一張VIP卡到客戶家中，只要在這一段時間內(nèi)，老業(yè)主憑借VIP卡帶領(lǐng)新業(yè)主前來購房并成交，老業(yè)主享受10000元的現(xiàn)金、新業(yè)主享受200元/平方米的購房優(yōu)惠。在這一波推動中，嘉琳廣場共銷售將近200套的房源，效果較為明顯。

　　福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司總經(jīng)理林惠榮告訴記者，嘉琳廣場之前從來沒有過這種集中式的客戶拜訪，此次拜訪的效果較為理想，也帶動了一定的銷售。同時，開發(fā)商愿意花時間和精力去做老客戶的拜訪，說明了開發(fā)商也在通過多種渠道，進(jìn)行客戶的挖掘，主要目的也是為了帶動樓盤的銷售。同時維系老客戶，也是為樓盤品牌做好良好的口碑宣傳，對于后期的銷售也有很大的幫助。

　　“維系老客戶，通過‘以老帶新’帶來一定的銷售，這是目前多個樓盤都在做的主要工作之一?！敝序E置業(yè)泉州公司副總梁軍毅告訴記者，包括嘉琳廣場在內(nèi)，中駿·財富中心、海景國際、新加坡城等項目也都在做“以老帶新”的活動，都有帶來一定的銷售，開發(fā)商越來越注重這種傳統(tǒng)的營銷方式，在優(yōu)惠力度上也有一定的加強(qiáng)，這不僅支撐了近段時間多個樓盤的主要銷售量，同時也是最實在的一種營銷方式。

　　萬聯(lián)咨詢副總經(jīng)理葉敏分析，精準(zhǔn)式營銷指的是在指定群體內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)化的推薦，以達(dá)到一定的銷售。開發(fā)商在圈定高端客戶的同時，首先讓利老業(yè)主，希望通過老業(yè)主來帶動新業(yè)主的成交，這種方式是正確的，“以老帶新”不僅是最快最有效的方式，也是應(yīng)對市場觀望氛圍越來越濃厚、銷售不景氣的方法之一。

多個項目前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展

　　關(guān)注四：泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司目前代理了泉州多個項目，包括福隆花園、力標(biāo)·吉源雅苑、萬達(dá)文化廣場等項目。目前陽光海岸代理公司預(yù)計在下階段到泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，主要為在大型廣場設(shè)立宣傳點，派發(fā)樓盤宣傳單等，希望通過重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓展，拉升一定的銷售。

　　中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅坦言，不單單是陽光海岸代理的這幾個項目有意向到泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，中駿·財富中心也有意向?qū)θ葜苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行布點和重點宣傳。這種主動走出去的方式，也是開發(fā)商理念的一個轉(zhuǎn)變，特別是對于項目來說，主動式營銷的成本較高，開發(fā)商也要花更多的時間去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，雖然在短時間內(nèi)沒有辦法取得一定的銷售量，但是需要一個長期積累的過程，畢竟泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買力較強(qiáng)，包括晉江、石獅、南安等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而永春、安溪、德化等相對較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展空間較大，這也是吸引開發(fā)商們愿意到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去拓展的最重要原因之一。

　　中原地產(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，雖然泉州之前也有一些開發(fā)商主動到泉州周邊的一些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)做拓展，甚至到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)去布點，但是大多數(shù)開發(fā)商都還是主要以市中心的拓展為主，周邊的拓展少之又少，但是隨著觀望氣氛的越來越濃厚，樓盤面臨的壓力越來越大，更多的項目愿意到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去拓展，抓住更多的有效客戶，從而促進(jìn)銷售。（本網(wǎng)記者 謝佳錦）