精準(zhǔn)投放搶占市場占有率

　　在日益競爭的市場環(huán)境下，得渠道者得天下，搶占市場占有率成為企業(yè)發(fā)展的共識。

　　“行業(yè)經(jīng)過30多年的高速發(fā)展，市場經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)展重大變化。市場在變，格局在變，但衛(wèi)浴行業(yè)規(guī)則還是‘噸位決定地位’，實(shí)力規(guī)模、渠道占有率和業(yè)績成正比。”在彭全喜看來，建立有效的銷售渠道，將是品牌保持優(yōu)勢并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。而開拓與發(fā)展三四級市場，通過精準(zhǔn)的資源投放，更顯得重中之重。

　　那么，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場究竟有多大？據(jù)2016年全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，目前我國縣級城市2010個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)41636個，中國三四級市場的人口總量達(dá)8.7億，涉及2.1億個家庭，其中僅鄉(xiāng)村人口就達(dá)6.19億，超過一二級市場人口總量。

　　“2016年，中國建材市場行業(yè)規(guī)模達(dá)5萬億元，衛(wèi)浴市場占比6%，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推行，必將繼續(xù)刺激市場，行業(yè)預(yù)測2017年建材市場將有7%增長率。”彭全喜表示。

　　還有另一因素是，中國房地產(chǎn)改革后推出的商品房，特別是早期縣鎮(zhèn)居民樓已達(dá)到了二次重建、裝修的時間窗口。多重因素疊加，彭全喜總結(jié)道：縱觀整個建材市場，沒有任何一個品牌市場占有率達(dá)到5%，特別是三線以下市場渠道，品牌地位區(qū)域性強(qiáng)勢依舊凸顯。

　　品牌地位區(qū)域性強(qiáng)的例子，可以從潔而美身上找到身影。早在5年前，潔而美便在江蘇省吉安市悄然布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以此為樣板市場，在吉安樹立了自身品牌知名度。“吉安整體經(jīng)濟(jì)水平不是特別好，但我們在當(dāng)?shù)叵仍囁畬Ｙu區(qū)，再發(fā)展專營區(qū)，也就是店中店。”李立鴻說，從最初的一家到如今的70多個網(wǎng)點(diǎn)，遍布吉安11個縣，不少原本在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣區(qū)、專營區(qū)，已經(jīng)搬到縣城并升級為專賣店。

　　“我們的整體思路是：3年內(nèi)主要做終端形象建設(shè)，從一些大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行篩選。”李立鴻坦言，只有以標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，才能不斷提高品牌知名度。

　　對于開拓縣鎮(zhèn)這一藍(lán)海市場，楊凌將其總結(jié)為“四化”：渠道品牌化、終端標(biāo)準(zhǔn)化、市場規(guī)范化、產(chǎn)品區(qū)域化。

　　“通過打造標(biāo)準(zhǔn)化專賣店、專賣區(qū)，包括展示墻、店面門頭、VI系統(tǒng)等方面都要統(tǒng)一。”楊凌介紹，歐爾陶2016年以來不斷對產(chǎn)品線、人員配置、實(shí)施政策等進(jìn)行全新優(yōu)化，以此達(dá)到渠道品牌化、市場規(guī)范化、產(chǎn)品區(qū)域化。