中國的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)在調(diào)整、全球經(jīng)濟進入了再平衡過程的博弈。作為自古就有經(jīng)商傳統(tǒng)的閩商而言，他們也面對了新形勢下的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)。

　　2010年，新浪財經(jīng)推出大型專題報道《思辨中國•閩商求變》，走訪有影響力的閩商，與各大企業(yè)家進行深度對話，講述閔商們在新一輪市場博弈中的探索和創(chuàng)新，探討外貿(mào)與內(nèi)銷、上市與公司結(jié)構(gòu)治理以及家族企業(yè)的傳承等問題。

　　《閩商•求變》本期人物 恒安集團董事局主席、CEO許連捷。

　　本期導(dǎo)讀：

　　許連捷，“閩南商業(yè)教父”，他是無數(shù)人的“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”，又是晉江慈善界的帶頭大哥，短短25年，他從一個鄉(xiāng)村小廠成長為一個年產(chǎn)值超百億的紙業(yè)集團，上市12年，股價上升超過25倍。

　　金融危機二次探底的陰影不散，恒安集團的生產(chǎn)線為何能夠逆市擴張？收購51%福建親親股權(quán)，恒安集團又是如何把握“危”中之“機”？

　　小學(xué)沒畢業(yè) 卻成商業(yè)教父

　　福建晉江，東臨臺灣海峽，南與金門隔海相望，常住人口160多萬人。2010年，全國百強縣排名，晉江市排名第五，而在這片600平方公里的地方，有25家上市企業(yè)，數(shù)量超過了江蘇江陰，位居全國之首。

　　在這個品牌林立的地方，有一個人被稱為“商業(yè)教父”，諸多企業(yè)家從他的決策中吸取營養(yǎng)，他也樂于和那些志同道合的創(chuàng)業(yè)者們分享經(jīng)驗。

　　2010年9月18日，廈門大學(xué)管理學(xué)院正式聘請他為兼職教授，不僅僅因為他是全國政協(xié)委員、全國工商聯(lián)副主席，更是因為他所創(chuàng)辦的恒安集團，在25年中，從一個集資建成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠，成為年產(chǎn)值超百億的、中國最大的生活用紙制造集團，員工數(shù)量超過兩萬人；在上市12年中，每年兩次派發(fā)股息，派息率達60%―90%，股價上升超過25倍；在國際金融危機期間，恒安集團的銷售收入和凈利潤仍然“持續(xù)取得強勁增長”，成為閩南民企發(fā)展的杰出代表。

　　他就是恒安國際集團首席執(zhí)行官許連捷，這位小學(xué)都不曾畢業(yè)的兼職教授，在給EMBAa班授課時，在媒體面前，從不諱言自己的學(xué)歷。

　　許連捷：一個小學(xué)沒畢業(yè)的靠什么，靠在實踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)。努力地去把事情做好。 我們也是生活所迫，不然那個時候大家都在讀書。都在學(xué)習(xí)成長這段誰干哪。

　　記者： 小時候家里家庭環(huán)境很差，差到什么地步？

　　許連捷：差到?jīng)]飯吃。差到睡地板，連一張床都沒有，我們?nèi)值芩畮兹说牡匕?，睡那個祠堂。

　　記者：您好象輟學(xué)之后就開始賣一些雞蛋賣一些小的物件？

　　許連捷：對呀，那是小孩呀，那才13歲。我們?nèi)ムl(xiāng)下一天要走多少路，一個村串著一個村走的，一天能賺幾毛錢就能養(yǎng)家糊口了，肚子就不挨餓了。

　　許連捷賣過雞蛋、雜糧，跑過運輸，辦過服裝加工廠，這些小生意使他的性格堅韌而有耐心，善于從“小物件”之中發(fā)現(xiàn)并找到商機。

　　許連捷：我就不知道什么叫做第一桶金，我都是那個零零碎碎來完成這么一個漫長歲月，來完成這么一個積累，我沒有說一次，一夜之間我就賺了一桶金。所以說沒有地方去挖一桶金，只能是靠這種粗重的活。去慢慢去累積。

　　80年代推銷衛(wèi)生巾 遭遇冷眼無數(shù)

　　美國的金百利克拉克公司Kimberly-Clark在1921年，就生產(chǎn)出世界上的第一片拋棄式衛(wèi)生巾，然而中國的女性在80年代以前根本就沒有見到過。

　　記者：1984年11月，一位叫楊榮春的技術(shù)員拿著一疊香港衛(wèi)生巾設(shè)備說明書，找到了您，當(dāng)時為什么對衛(wèi)生巾這么感興趣？您是怎么選擇這種產(chǎn)品的？

　　許連捷：衛(wèi)生巾在當(dāng)時雖然發(fā)達國家已經(jīng)很流行了，而且使用了幾十年了，但是中國當(dāng)時什么叫衛(wèi)生巾，不要說女的沒有看到，男的更沒有看到，但是呢由于有一個我在做事的時候上海的一個朋友他就講到他用過。用了十包，就買不到，很痛苦很難受，證明了這一點呢，我認(rèn)為這個產(chǎn)品能給消費者帶來改變，帶來舒適衛(wèi)生方便。價錢不是太貴，一般家庭收入都買得起，可以給人的這種生活品質(zhì)習(xí)慣帶來改變帶來提升，市場肯定是越來越大。

　　記者：當(dāng)時的啟動資金大概有多少？

　　許連捷：其實沒多少，我們幾乎是很多人來入股，20萬美金起家的。

　　拿著湊來的錢，許連捷引進了一套國外的生產(chǎn)設(shè)備，開始生產(chǎn)“安樂”牌衛(wèi)生巾。

　　許連捷是1985年“引進熱”大潮中一個并不起眼的浪花，“引進熱”席卷全國，使得1985年當(dāng)年的貿(mào)易逆差達到創(chuàng)紀(jì)錄的137.8億美元，事實證明，大部分企業(yè)除了交了一筆昂貴的學(xué)費之外一無所成，要么被劣質(zhì)設(shè)備和過時技術(shù)所欺騙，要么因為扎堆引進、過度競爭而破產(chǎn)。

　　許連捷選擇的衛(wèi)生巾設(shè)備雖然在國外已經(jīng)過時，但由于著眼點先人一步，才在后來爆發(fā)出蓬勃的生命力。

　　不過，當(dāng)年許連捷沒來得及為自己的正確選擇而欣慰，他正和四個男業(yè)務(wù)員一起，為了安樂衛(wèi)生巾的銷售而奔波。在那個觀念保守的年代，產(chǎn)品推出一個月仍無人問津，第一筆價值數(shù)千元的生意還以受騙告終，許連捷遭遇的壓力和尷尬可想而知。終于，幾個月后，寄銷在廣東省百貨公司的100箱貨品售罄，安樂衛(wèi)生巾的銷售局面逐步打開。

　　1986年，這部20集的香港神話連續(xù)劇，在當(dāng)年電視節(jié)目嚴(yán)重匱乏的內(nèi)地深受歡迎，

　　恒安正是在這部電視劇中插播廣告，向城市進軍，向發(fā)達地區(qū)進軍。不到兩年時間，產(chǎn)品開始熱銷，10條生產(chǎn)線滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)。1991年，“安樂”衛(wèi)生巾在全國衛(wèi)生巾的市場占有率超過40%，穩(wěn)居產(chǎn)銷量第一，“安樂”甚至成為衛(wèi)生巾的代名詞。

　　恒安的產(chǎn)品總是先人一步， 1993年，在衛(wèi)生巾市場競爭日漸激烈之時，恒安多花一億多元，從意大利引進世界領(lǐng)先的生產(chǎn)線，推出高檔蝶形護翼衛(wèi)生巾“安爾樂”，一舉與世界同步。

　　1996年，恒安推出“安兒樂”嬰兒紙尿褲。

　　1999年，以“安爾康”為品牌，在國內(nèi)率先推出成人紙尿褲。

　　恒安集團另一個主打產(chǎn)品“心相印”紙巾，也是開國內(nèi)紙巾生產(chǎn)之先河，市場占有率連續(xù)多年居全國同行第一。

　　恒安集團一再依靠產(chǎn)品創(chuàng)新不斷占領(lǐng)先機，許連捷在經(jīng)營之中最看重的是什么？又是如何去衡量企業(yè)是否在良性發(fā)展？

　　許連捷：我歷來在經(jīng)營過程當(dāng)中首先考慮的是企業(yè)的競爭力，這個競爭力強與不強我們自己企業(yè)內(nèi)部有兩個衡量的標(biāo)準(zhǔn)，一個是行業(yè)里面的，同行同一產(chǎn)品市場的增長率，你這市場的份額呢，是不斷地在擴大，你是不是銷售增長了，在同行里面你高于同行的增長率，這是一個標(biāo)準(zhǔn)。再來一個，在同行利潤率你是不是最高。

　　如果你在同行的利潤你在銷售增長率比同行高了，你銷售的利潤率又比同行高，證明你這個企業(yè)的競爭力非常強，但是呢如果你是銷售的增長率高了。你在這個同行的利潤率低了，證明你是犧牲利潤來低價銷售獲取市場的這種擴張，我認(rèn)為這種是短暫的。

　　中國社科院發(fā)布的《中國民營企業(yè)競爭力報告》中顯示，雖然大型民營企業(yè)在資產(chǎn)規(guī)模、銷售收入規(guī)模等方面遠大于中小民營企業(yè)，但往往是“大而不強”，反倒是中小民營企業(yè)顯現(xiàn)出更強的成長競爭優(yōu)勢。恒安在發(fā)展過程中也面臨著類似的問題，當(dāng)擴大規(guī)模與增強競爭力之間出現(xiàn)矛盾時如何處理？對于“做大” 與“做強”，許連捷又是怎么理解的？

　　許連捷：我們先要做強再來做大，不是先大再強。有時候當(dāng)你做大了，沒有賺錢，你想要做強呢，要是我自己來想我把他做強在行業(yè)里面我有很強的競爭力，我能夠持續(xù)地增長，我市場份額在不斷地高于我的同行，所以說呢我是先做強，我力求先做強，能做多大算多大。我的未來是一個持續(xù)增長的企業(yè)，因為我的企業(yè)競爭力很強，我的毛利凈利潤在同行當(dāng)中是名列前茅的。