周函西，龍湖地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，90后水瓶座姑娘，2013整年為龍湖地產(chǎn)創(chuàng)造銷(xiāo)售4.9億元，售出房屋170套，繼2012年成為龍湖銷(xiāo)售冠軍之后，再一次衛(wèi)冕。

一個(gè)90后姑娘，一年賣(mài)房170套，創(chuàng)造銷(xiāo)售額4.9億元，這不得不說(shuō)是個(gè)相當(dāng)了不起的成就，這個(gè)女孩叫周函西。

農(nóng)歷新年馬上來(lái)臨，當(dāng)我們盤(pán)點(diǎn)2013年的樓市狀況時(shí)（相關(guān)閱讀：2013泉州樓市大盤(pán)點(diǎn)），除了那些銷(xiāo)售額非常給力的房產(chǎn)公司，最值得關(guān)注的還有那些個(gè)人業(yè)績(jī)驚人的銷(xiāo)售牛人們。

周函西，龍湖地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，90后水瓶座姑娘，2013整年為龍湖地產(chǎn)創(chuàng)造銷(xiāo)售4.9億元，售出房屋170套，繼2012年成為龍湖銷(xiāo)售冠軍之后，再一次衛(wèi)冕。

這個(gè)年輕的女孩到底是個(gè)怎樣的銷(xiāo)售達(dá)人？

只把適合你的房子賣(mài)給你

“我從來(lái)不認(rèn)為房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，在我看來(lái)它就是一筆公平交易，客戶(hù)與我是平等的，你來(lái)買(mǎi)房，我給你專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，把適合你的房子賣(mài)給你?！边@是周函西對(duì)所處行業(yè)的理解，這個(gè)1990年出生的留著長(zhǎng)發(fā)，身材修長(zhǎng)，有一副白凈臉龐和一雙明亮眼睛的姑娘，言語(yǔ)中流露出篤定、明確，帶有一點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)。

她不做普通的售樓小姐，而是將自己定位為專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，她說(shuō)：“客戶(hù)常常會(huì)質(zhì)疑我推薦的產(chǎn)品，覺(jué)得自己對(duì)樓盤(pán)了如指掌，而我則會(huì)告訴他們，賣(mài)出房子我不拿一分提成，我給的都是客觀的建議，如果客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)都一清二楚，那么我的存在還有什么價(jià)值？”

她的專(zhuān)業(yè)性更體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)需求與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的精準(zhǔn)把握。她常說(shuō)的一句話是，產(chǎn)品沒(méi)有貴不貴，只有值不值得。

“就像LV的包包能賣(mài)到上萬(wàn)元，而一些普通的包只能賣(mài)到幾百元，即使是差不多水準(zhǔn)的材質(zhì)做工，就有人愿意為品牌溢價(jià)買(mǎi)單。房子是很多人人生中買(mǎi)的最昂貴的一樣?xùn)|西，當(dāng)然也是一件奢侈品，誰(shuí)都希望買(mǎi)到最好的。龍湖的房子一直以園林、物業(yè)、品質(zhì)等著稱(chēng)，來(lái)看房的客戶(hù)自然也是看到了優(yōu)勢(shì)。這時(shí)候我覺(jué)得討價(jià)還價(jià)就沒(méi)有意義了，覺(jué)得值就下單，就是這么簡(jiǎn)單?！敝芎髡f(shuō)。

2013年全年，周函西跟隨龍湖春江彼岸從前期策劃、推廣一路走到它成為2013年全杭州銷(xiāo)冠樓盤(pán)，銷(xiāo)售出龍湖春江彼岸大小戶(hù)型170套，最多一天接待105組客戶(hù)，月成交最高70套。

建立三步走的賣(mài)房銷(xiāo)售邏輯

完成如此驚人的銷(xiāo)售，僅有專(zhuān)業(yè)的建議，篤定的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。周函西能夠連續(xù)兩年成為龍湖地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍，其背后是她強(qiáng)大的銷(xiāo)售邏輯在做支撐。現(xiàn)在，她在培養(yǎng)龍湖新人的時(shí)候，首先強(qiáng)調(diào)的也是銷(xiāo)售邏輯，她說(shuō)，作為一名職業(yè)顧問(wèn)，只有建立了強(qiáng)大的邏輯，才能夠引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出需求，認(rèn)同產(chǎn)品，迅速下單。

在她的邏輯當(dāng)中，首先，要了解客戶(hù)的需求與購(gòu)買(mǎi)力，在兩者對(duì)等的情況下推薦合適的產(chǎn)品，在兩者不對(duì)等的情況下給予專(zhuān)業(yè)的引導(dǎo)。

在確認(rèn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求的基礎(chǔ)上，第一，要幫助客戶(hù)擴(kuò)大買(mǎi)房的必要性。周函西說(shuō)：“目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)并不穩(wěn)定，很多客戶(hù)都處在觀望狀態(tài)。作為置業(yè)顧問(wèn)，要幫助他們分析當(dāng)前的形勢(shì)，讓他們清楚認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在買(mǎi)房子是非常必要的?！?/SPAN>

第二，在客戶(hù)充分了解了買(mǎi)房的必要性后，下一步就是告訴客戶(hù)為什么要買(mǎi)龍湖的房子。她會(huì)幫助客戶(hù)分析板塊優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而告知龍湖產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓客戶(hù)認(rèn)為龍湖的房子是最合適的。

最后，為了迅速切客，就要告訴客戶(hù)為什么要今天下單。這一階段，營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)十分關(guān)鍵，通常還需要配合團(tuán)隊(duì)協(xié)作、樓盤(pán)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)等。

就是這三步走的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，讓周函西的當(dāng)日切客率保持在80%的高水平，轉(zhuǎn)籌率最高達(dá)到92%，她手中的客戶(hù)很少需要兩次、三次拜訪，大多數(shù)當(dāng)天看盤(pán)當(dāng)天下單。