隨著市場的逐步規(guī)范，將會有更多負(fù)責(zé)任、有實力的商家，大膽實行明碼標(biāo)價的銷售模式。此種經(jīng)營模式吸引了很多消費者的眼球，也給眾多商家提供了一種可借鑒的模式，因此越來越受業(yè)界的關(guān)注。

　　“明碼實價”銷售，已執(zhí)行的情況如何？在執(zhí)行的過程中，會遇到哪些問題的阻力？該銷售形式，又是否符合熟人經(jīng)濟(jì)氛圍濃厚的泉州人消費習(xí)慣？面對種種問題，行業(yè)人士作客“海都家居會客廳”，共同探討泉州家居行業(yè)試水明碼實價這一話題。

明碼實價銷售 漸被更多消費者接受

　　記者：泉州的消費者有砍價的習(xí)慣，而且熟人經(jīng)濟(jì)盛行，他們是否能接受明碼實價的銷售方式？

　　肖文藝：消費者有砍價習(xí)慣，是由于家居行業(yè)產(chǎn)品價格的不透明，且商家長期以來都是高價低售，所以消費者在選購家居用品時，往往把精力放在比較價格和討價還價上。

　　但是，如果商家真能給出真實的價格，做到統(tǒng)一售價，消費者就可以在明確所購商品價值的前提下，比較質(zhì)量和服務(wù)，選擇具有最佳性價比的產(chǎn)品。東鵬瓷磚從2010年實行統(tǒng)一售價以來，已經(jīng)得到越來越多消費者的認(rèn)可，還有很多老客戶介紹朋友來消費，沖著就是我們明碼實價銷售模式。

　　范朝明：目前發(fā)達(dá)國家?guī)缀鯖]有國內(nèi)這種高標(biāo)低折的商業(yè)模式，國內(nèi)的市場發(fā)展趨勢也會最終走向透明。泉州消費者之所以會有砍價以及熟人經(jīng)濟(jì)的習(xí)慣，是因為對高標(biāo)低折商業(yè)模式的一種拆招和不認(rèn)可。從百姓家具自身的經(jīng)營歷程來看，泉州的消費者對于百姓家具明碼實價經(jīng)營家具的認(rèn)可度和接受度在快速提高，對此我們很有信心。

　　蔡瑛瑩：隨著生活節(jié)奏的加快，很多業(yè)主都很忙，如果商家真能實行合理的定價，以明碼實價銷售，那么業(yè)主可以節(jié)省更多時間，這種方式也會得到消費者青睞。特別是像整體衣柜這種定制產(chǎn)品，設(shè)計、下單、安裝完成要經(jīng)歷很長的時間，如果在議價環(huán)節(jié)花費更多時間，那就更麻煩了。

　　吳長生：泉州家居市場經(jīng)過最近幾年的培育，在整體檔次、品牌數(shù)量、營業(yè)面積等方面均有明顯提升，但是行業(yè)的價格體系卻因競爭的激烈，而變得更加混亂。即使是高端的消費者，雖然具備很強(qiáng)的購買力，但還是會認(rèn)為家居行業(yè)的價格水分過高，必須通過砍價才能維護(hù)自己的權(quán)益。另外，泉州熟人經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)突出，認(rèn)為熟人介紹總是最優(yōu)惠的。在此情況下，只有商戶的誠信度高、商品的性價比高同等商品，泉州人才會接受明碼實價的商品。

明碼實價產(chǎn)品 定價應(yīng)該更具合理性

　　記者：明碼實價，是不是真的能給消費者帶來更優(yōu)惠的價格，商家定價機(jī)制依據(jù)是什么？是否具備可比性？

　　肖文藝：要讓消費者接受你的價格，就必須對所售產(chǎn)品進(jìn)行合理定價，它意味著不追求額外暴利，堅持透明定價，對所有的消費者一視同仁。由于瓷磚產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)較多，隱形開支較大，銷售渠道豐富，價格波動較快，所以定價機(jī)制會相對復(fù)雜些。因此，東鵬瓷磚的零售價格是在廠家指導(dǎo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價的，一般是在滿足成本價的基礎(chǔ)上，再適當(dāng)加些利潤，盡量在同類產(chǎn)品中保有價格優(yōu)勢，并時刻接受廠家人員的監(jiān)督。

　　范朝明：俗話說，買的沒有賣的精，某個價格能否成交，商家心里最清楚。真正的明碼實價，實際上壓擠的是超額利潤。因此要實行明碼實價，就要給消費者更優(yōu)惠的價格，這樣才能具備競爭力。而關(guān)于產(chǎn)品的標(biāo)價是否具備可比性的問題，由于家具建材產(chǎn)品，完全一模一樣的并不多，大部分品牌間都有些許區(qū)別，只要消費者善于比較，貨比三家、比對對象，明碼實價的商家其實是最理想的價格參考標(biāo)準(zhǔn)。

實行明碼標(biāo)價 有助產(chǎn)品價格透明化

　　記者：實行“明碼實價”，對商家以及消費者而言，有什么好處？從規(guī)范家居市場價格體系的角度來說，商家是否該力推“明碼實價”？

　　肖文藝：在家居行業(yè)，高標(biāo)價、低折扣現(xiàn)象卻十分普遍，且同一產(chǎn)品也會因區(qū)域不同而售價不同，導(dǎo)致消費者對家居產(chǎn)品的標(biāo)價體系嚴(yán)重不信任，買賣雙方在議價環(huán)節(jié)花費很多的時間和精力。

　　目前，東鵬瓷磚、百姓家具、芝華仕等商家均采取了明碼標(biāo)價，統(tǒng)一折扣的銷售方式，雖然當(dāng)前只有少數(shù)商家參與，但是相信還會有更多商家看到其中的利好而參與進(jìn)來，這將有利于家居行業(yè)的規(guī)范與成熟，能讓商家與消費者共贏。

　　范朝明：在家居建材行業(yè)，價格等方面的信息比較不透明，絕大部分消費者對于產(chǎn)品的檔次、材質(zhì)、工藝，以及廠商的實力、規(guī)模、信用等購買所需信息缺乏足夠的了解，對導(dǎo)購員所陳述信息的真?zhèn)涡砸搽y以辨別。在此情況下，透明的經(jīng)營和標(biāo)價模式會被更多的消費者所青睞。

　　真正到位的明碼實價，對于消費者而言，至少在價格上有一個可供對比的參照物，大致相同（款式、材料、尺寸等）的家居建材，在成交價格上應(yīng)該具有可比性，消費者才會減少吃虧買貴的現(xiàn)象，從而有效控制自己的裝修預(yù)算。對于商家而言，起步階段肯定有諸多的質(zhì)疑和阻力，但是隨著消費者信任度的提升，生意就會變得越來越好做，店面的管理也會變得更輕松。

　　吳長生：明碼實價能讓家居建材的價格透明化，或可避免價格虛高的現(xiàn)象，有效地穩(wěn)定商品的價格體系。另外，真正的明碼實價，確實可為消費者節(jié)約大量的時間。商家標(biāo)一個實實在在的價格，買家認(rèn)為價格合理就下單，認(rèn)為不合理就走人，節(jié)約了購物的成本和時間。從另一個角度來說，正確、真實的價格，也能帶動和確立消費者與商戶之間的信任關(guān)系。

推行明碼實價 或為行業(yè)未來趨勢

　　記者：目前，泉州家居行業(yè)實行明碼標(biāo)價的商家并不多，僅有百姓家具、東鵬瓷磚等，請問實施“明碼實價”時，在具體操作上是否有難度？

　　肖文藝：陶瓷行業(yè)高標(biāo)價、低折扣的現(xiàn)象比較普遍，剛開始消費者不相信我們的價格沒有水分，對統(tǒng)一售價也有些抵觸，但是三年多以來，我們始終堅持明碼實價、薄利多銷的原則，而消費者經(jīng)過多方比較，發(fā)現(xiàn)很難找到比東鵬性價比更高的同檔次產(chǎn)品，所以開始慢慢接受并青睞這種方式?？梢?，經(jīng)銷商如果真能合理定價，為消費者負(fù)責(zé)，明碼實價銷售這種方式是可取的，也是未來行業(yè)發(fā)展的一種趨勢。

　　范朝明：剛開始實行明碼實價銷售時，確實會遇到很多阻力，其中很多消費者由于舊有的習(xí)慣，對號稱不打折的商家抱有天生的不信任，因此打心底的不愿意接受這種消費模式。面對這種狀況，當(dāng)時百姓家具剛進(jìn)入泉州時，就下決心要花三年的時間來贏得客戶的口碑和信任。

　　事實證明，三年來，百姓家具的實價產(chǎn)品，經(jīng)歷眾多消費者的比價后，如今已積累了質(zhì)優(yōu)價廉的好口碑。百姓家具在與同行的競爭中逐漸脫穎而出，品牌影響力迅速提升。這期間，單一利潤雖然比較低，但整體業(yè)績卻一直在增長，讓我們越做越有信心了。

　　吳長生：目前要在家居行業(yè)大面積推行明碼實價，難度還是比較大的。首先要搞清楚明碼虛價、明碼實價和明碼標(biāo)價是三個不同的定義，它不是一個概念。明碼實價能使家居建材產(chǎn)品的價格更加透明、規(guī)范，但是這個實價必須是最低價，這樣消費者才能得到真正的實惠。如果有些產(chǎn)品的標(biāo)價高于明碼實價的價格，但是砍價空間大，砍價或打折后的產(chǎn)品價格低于明碼實價的價格，那么購買明碼實價的產(chǎn)品，消費者也無法得到真正實惠，時間一長將不被消費者信任和接受。

　　蔡瑛瑩：目前的家居行業(yè)，要推行明碼實價會遇到一些阻力，但是商家如果具備堅定的信心和實力，就能取得突破。從經(jīng)營的角度來看，明碼實價銷售能提升工作的效率和經(jīng)營的品質(zhì)，對于銷售人員的管理也更容易，同時也更放心，而且對于培養(yǎng)消費者的忠誠度和提升品牌的口碑等方面都不無裨益。

期待更多商家加入 明碼實價行列

　　記者：對于想要加入實行明碼實價的同行，有什么經(jīng)驗可以分享？

　　肖文藝：我們呼吁市場盡快建立起價格誠信體系，和消費者之間形成相互的信任，使消費者和商家都不要將時間耽誤在無休止的價格爭論中，節(jié)省買賣雙方的時間和精力。商家在追求合理利潤和投資回報時，應(yīng)盡量在對消費者的增值服務(wù)上多下工夫，使消費者購買到的不僅僅是商品本身，而是得到了一種包含前期咨詢、即時送貨及后期維護(hù)的完善服務(wù)。

　　范朝明：信心不足、實力不夠、耐心缺乏、沒有長遠(yuǎn)考慮的商家，其實很難真正堅持明碼實價。反之，如果具備信心、實力、耐心以及長遠(yuǎn)規(guī)劃，明碼實價絕對是一個值得考慮的經(jīng)營模式。

　　吳長生：政府、主管部門和社會媒體加大價格政策的宣傳力度，增強(qiáng)經(jīng)營者明碼標(biāo)價、依法經(jīng)營、誠信經(jīng)營的自律意識，提高廣大消費者的維權(quán)意識。以點帶面，指導(dǎo)市場正確執(zhí)行價格法律法規(guī)和價格政策，建立健全內(nèi)部價格管理制度，解答明碼標(biāo)價工作中存在的問題，指導(dǎo)經(jīng)營者如何做好明碼標(biāo)價工作，逐步普及明碼標(biāo)價制度。（海峽都市報閩南版記者 葉炳文）